文末附LTC流程管理PPT下载链接~
前面笔者分享了华为LTC流程相关PPT，应读者需求，今天从架构角度进行再次与读者共同学习下LTC流程架构。
华为LTC流程架构是一个全面且集成的业务流程体系，从线索发现开始，直至收回现金，实现了从销售线索到现金回款的端到端拉通。
一、LTC流程概述
LTC，全称Lead to Cash，即"从线索到现金"，是华为界定的企业运营三大主业务流程之一（另两个是IPD集成产品开发流程、ITR问题到解决流程）。LTC流程涵盖了从发现销售线索、评估线索、转化线索到订单执行及回款的全过程，通过科学化管理，实现更高效地将线索客户转化为付费客户。
二、LTC流程架构
华为LTC流程架构可以分为多个层级和流程，以确保销售活动的顺利进行和高效管理。以下是LTC流程的主要架构：
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**流程大类（L1）：**LTC流程作为整体被划分为一个大的流程类别。
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**流程组+能力组（L2）：**在L1的基础上，进一步细分为不同的流程组和能力组，如线索管理组、机会点管理组、合同执行管理组等，以及与之相关的能力组。
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**流程+能力（L3）：**在L2的基础上，每个流程组和能力组又被细化为具体的流程和能力。
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**子流程（L4）：**每个流程又被细分为多个子流程，以支持流程的细化执行。
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**流程活动（L5）：**子流程进一步细化为具体的流程活动，每个活动都有明确的任务和责任人。
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**任务（L6）：**流程活动的最终执行单元，每个任务都有具体的操作步骤和完成标准。
三、LTC流程的关键阶段
根据华为LTC流程的实践，可以将其划分为以下几个关键阶段：
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线索管理（ML）：
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**收集与生成线索：**通过市场营销活动、展会、广告等多种渠道收集线索。
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验证与分发线索：对收集到的线索进行验证，确保其真实性和有效性，并将有效线索分发给相关销售人员。
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跟踪与培育线索：销售人员对线索进行持续跟踪和培育，通过沟通交流、提供信息等方式，将线索转化为有价值的销售机会。
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机会点管理（MO）：
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验证机会点：对销售机会进行深入分析，评估其可行性和潜在价值。
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制定并提交解决方案：基于客户需求，提供详细的解决方案，包括产品配置、服务方案等。
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谈判和生成合同：与客户进行合同谈判，最终生成并签订书面合同。
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合同执行管理（MCE）：
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合同交底：通过合同交底会等方式，确保售前、售后团队对合同有一致的理解。
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执行合同：按照合同条款执行合同，包括产品交付、安装调试、客户验收等环节。
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开票与回款：在合同执行完毕后，及时开具发票并收回货款。
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四、LTC流程的核心要素
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铁三角组织模式：华为LTC流程中引入了铁三角组织模式，由客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）和交付责任人（FR）组成，强调跨部门协作与专业能力，提升客户满意度和项目成功率。
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流程集成与绩效指标：通过流程集成实现不同流程间的协同和一致性，同时设定流程绩效指标用于衡量流程的效率和效果，确保流程目标的达成。
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评审与决策分离机制：在合同评审等关键环节引入评审与决策分离机制，确保决策的科学性和高效性。
五、LTC流程的优点与挑战
优点：
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提升销售效率：通过科学化管理，提高销售线索的转化率和销售成功率。
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优化客户体验：从客户角度出发，提供定制化的解决方案和服务，提升客户满意度。
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降低财务风险：通过严格的回款管理制度，降低财务风险，保障公司资金安全。
挑战：
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线索质量不稳定：市场反馈和潜在客户的信息质量直接影响线索管理的效果。
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销售机会流失：由于市场竞争激烈，若线索评估不准确或转化不及时，可能导致销售机会的流失。
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订单执行中的问题：订单执行过程中可能出现产品质量、交付周期等问题，影响客户满意度和回款管理。
综上所述，华为LTC流程架构是一个全面且集成的业务流程体系，通过科学的管理和跨部门协作，实现了从销售线索到现金回款的高效转化。同时，华为也在不断优化和完善LTC流程，以适应不断变化的市场环境和客户需求。
往期回顾：
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