AWS Partner: Sales Accreditation (Business)

AWS Partner: Sales Accreditation （Business）

• 云概念和AWS
• • 云计算
  • • 什么是云计算？
    • 计算的演变趋势
    • 云计算部署模型
    • [AWS 客户采用的模式](#AWS 客户采用的模式)
  • 为什么客户选择AWS
  • • AWS竞争优势
    • 高可用的全球基础设施
  • AWS服务
  • • 服务广度和深度
    • AWS产品和服务
    • 服务类别
    • AWS解决方案库
    • [AWS Marketplace 的特性](#AWS Marketplace 的特性)
    • 客户想要构建什么
  • 推动数字化转型
  • • 典型的应用程序现代化改造
    • 在任何规模运行任何应用程序
    • [数字化转型 - 超越基础设施](#数字化转型 - 超越基础设施)
• 云的商业价值
• • 什么是商业价值？
  • [Cloud Value Framework](#Cloud Value Framework)
  • 什么是价值基准测试？
  • 成本节省
  • 员工工作效率
  • 运营弹性
  • 业务敏捷性
• 云异议处理
• • 成本
  • • [AWS 成本优化](#AWS 成本优化)
    • 帮助客户节省资金的优化方法
  • 安全性、合规和隐私
  • • 责任共担模式
  • 控制或可见性缺失
  • • 可见性、监管和控制
  • 现有基础设施
  • 技能差距
  • 供应商锁定
  • 可持续性
• [与 AWS 开展联合销售](#与 AWS 开展联合销售)
• • 联合销售基础知识
  • • 什么是联合销售
    • [为何合作伙伴与 AWS 开展联合销售？](#为何合作伙伴与 AWS 开展联合销售？)
    • 合作伙伴如何与AWS开展联合销售？
    • [AWS Partner 参与原则](#AWS Partner 参与原则)
  • [与 AWS 协作](#与 AWS 协作)
  • • [合作伙伴与 AWS 的哪些人员合作？](#合作伙伴与 AWS 的哪些人员合作？)
    • 客户细分
    • [赢得 AWS 的信任](#赢得 AWS 的信任)
  • 最佳实践
  • • 阐明独特价值
    • 把握机会
    • [何时提交 ACE 机会](#何时提交 ACE 机会)
    • [询问 AWS 团队什么问题](#询问 AWS 团队什么问题)
  • [AWS Partner 资助计划](#AWS Partner 资助计划)
  • • 合作伙伴资助计划
    • 资助机会

云概念和AWS

云计算

什么是云计算？

云计算通过互联网按需提供 IT 资源，并且采用随用随付的定价方式。您可以根据需要获取技术服务，而无需购买、拥有和维护物理数据中心及服务器

计算的演变趋势

物理机 → 虚拟机 → 容器化 → 无服务器

云计算部署模型

• 云
• 本地部署
• 混合

使用公有云的企业可能会利用云服务提供商提供的其他解决方案，例如以下解决方案中的一种或它们的任意组合：

• 软件即服务（SaaS）
• 平台即服务（PaaS）
• 基础设施即服务（IaaS）

AWS 客户采用的模式

• 开发和测试
• 生产
• 任务关键型
• 全面采用

为什么客户选择AWS

客户至上是指将客户放在首位，以客户为中心，为他们提供具有吸引力的用户体验。当我们了解他们的问题并为他们提供出色的体验后，这将为企业创造价值。

AWS竞争优势

• 经验和企业领导力
• Amazon文化
• 服务广度和深度
• 创新速度
• 全球覆盖面
• 安全性与隐私
• 最大的合作伙伴社区
• 混合云功能

高可用的全球基础设施

• 并非所有公有云都是一样的
• 为所有可能位置完成了深入分析
• 位于全球大多数主要城市

AWS服务

服务广度和深度

AWS 提供超过 200 种功能完备的服务，从计算和存储到机器学习 (ML)、分析和物联网 (IoT) 服务，全都包含在内。AWS 持续快速创新并丰富自己的服务，可以支持几乎任何 IT 工作负载。

AWS产品和服务

AWS解偶IT环境，实现灵活性、弹性、敏捷性和成本优化

服务类别

• 计算
• 存储
• 数据库
• 安全性
• 管理
• 联网

AWS解决方案库

• 按行业划分的解决方案（广告与营销、包装消费品、零售、媒体和娱乐）
• 按技术划分的解决方案（分析、Blockchain、计算与联网、数据库）

AWS Marketplace 的特性

AWS Marketplace 是一个数字目录，用于帮助客户发现、获取、授权、预置和管理第三方软件。客户还可以探索和购买专业服务来配置、部署和管理他们的第三方软件。

• 高效且选择多样化
• 简化的采购和预置流程

客户想要构建什么

• 备份和还原
• 归档和合规性
• 主目录
• 数据糊
  • 数据湖可以充当数据的中央存储库。使用数据湖，客户可以消除数据孤岛，这些数据孤岛本质上会掩盖数据并限制数据的价值。
• 现代化应用程序
• 业务关键型应用程序

推动数字化转型

典型的应用程序现代化改造

• 整体式架构到微服务

在任何规模运行任何应用程序

现代化应用：

• 业务优势
  • 提高投资回报率并降低总体拥有成本
  • 提高开发人员的效率
  • 提高业务敏捷性
• 现代化应用程序特征
  • 轻松将用户规模扩展到百万
  • 全球可用
  • 实现毫秒级响应、处理P8级数据

数字化转型 - 超越基础设施

云的商业价值

什么是商业价值？

有助于确定企业的长期良好运营和繁荣

Cloud Value Framework

商业价值就是要了解是什么推动了云的采用、为何它对客户很重要以及企业可以实现的切实成果。

什么是价值基准测试？

量化商业价值的预测；基准测试可以帮助我们以数据驱动的客观方式向客户告知同行在做什么

• 委托其他机构对大量 AWS 客户进行调查研究
• 在迁移后与客户进行一对一的深入访谈和研究

成本节省

随着云之旅的推进，客户通常会从两个方面考虑成本节省问题：

• 保持或减少 AWS 的总支出，无论使用情况如何
• 允许成本随着需求的增加而上升

通过优化降低成本

员工工作效率

员工工作效率是通过提高各职能部门执行不同任务的效率实现的。它是指通过减少或消除花在云中不需要执行的任务上的时间，提高员工的工作效率。

运营弹性

云以弹性形式产生的商业价值包括更高的系统可用性、更低的延迟、更高的 SLA 成就和更高的安全性。

业务敏捷性

敏捷性是指快速有效地应对业务条件变化或破坏性业务事件的能力。要想在数字化竞争的行业或市场中取胜，就得高度依赖产品开发的敏捷性。

业务敏捷性的其他一些好处：

• 通过使用内置的运营解决方案（例如，扩展和安全性）来简化需求设计。使用数百个 AWS 和第三方解决方案交付云原生产品。
• 通过持续集成和交付管道提高构建和测试的速度。通过快速启动或关闭服务来降低试验的成本。
• 借助 AWS 提供的 IT 基础设施服务以及 AWS 或第三方托管式服务选项来降低维护成本和简化运营。
• 利用自动化应用程序开发和较小批次的部署来消除部署等待时间。

云异议处理

了解您的客户的潜在难题和疑虑对于为他们提供合适的解决方案至关重要。

客户对于云的常见异议以及如何应对这些异议。

成本

AWS 成本优化

帮助客户节省资金的优化方法

• 选择合适的定价模型
• 将容量与需求匹配
• 实施流程来发现资源浪费情况

客户正在转向混合云方法，作为他们当前的数据中心容量的补充。这有助于他们继续发展，并且仅按实际使用量付费，而不是为最大容量付费。此外，还有硬件回购计划和财务激励措施，可以帮助抵消迁移到 AWS 的成本。

安全性、合规和隐私

• **云安全工具：**AWS 拥有超过 500 种安全、合规和监管服务及功能
• 标准和合规性认证：AWS 支持 98 项安全标准和合规性认证
• 数据加密：所有 117 种存储客户数据的 AWS 服务均提供数据加密功能

责任共担模式

• AWS 负责"云本身"的安全性
• 客户负责"云中"的安全性

控制或可见性缺失

可见性、监管和控制

得益于集中式监控和监管工具（如 AWS Cost Explorer、AWS Security Hub、Amazon CloudWatch、AWS Config 和 AWS Organizations），云客户拥有比以往任何时候都更高的可见性和控制。每个服务器最多可以附加 50 个标签。然后，这些标签可以供集中式控制面板实现可视化和控制。

客户可以管理其数据的隐私控制以及控制数据的使用方式、访问权限以及加密方式。

现有基础设施

大多数 AWS 客户运行的是混合基础设施，

这意味着有一部分在更传统的本地数据中心内，而其他部分则在云中。迁移到 AWS 并不是非此即彼，并不意味着要全盘推翻客户目前的投资。

这关乎优化和精简他们的基础设施，也就是说，他们可以将想要迁移的，迁移到云中。

技能差距

AWS Partner

• 承认问题
• 评估准备情况
• 缩小技能差距

供应商锁定

随时改用其他提供商的自由通常被称为可逆性。

• 转换成本是初始成本和未来转移成本之间的折衷。
• 从技术角度来看，AWS 提供了许多基于开源解决方案的服务，使得可以不被"锁定"于一项技术，并为客户提供了最大程度的可逆性。
• AWS 云的锁定率较低，因为采用的是随用随付模式。客户可以选择和控制他们迁移到云的速度。

可持续性

• AWS 为各种规模和各个行业的企业提供了知识和工具，供他们构建和实施满足其可持续性目标的解决方案。
• 2018 年，IDC 的一项研究表明，几乎所有企业都在使用 AWS（至少在一定程度上）作为 IT 和业务扩展的新环境，也就是用于全新的应用程序和服务。
• 企业在运营中落实可持续性实践。

与 AWS 开展联合销售

联合销售基础知识

什么是联合销售

AWS 和 AWS Partner 就客户机会进行合作的销售动议

为何合作伙伴与 AWS 开展联合销售？

• 增加收入
• 丰富客户关系
• 赢得资金奖励

合作伙伴如何与AWS开展联合销售？

合作伙伴通过 APN 客户参与 (ACE) 计划与 AWS 互动，以在整个销售生命周期内安全地与 AWS 联系和协作。

• 与 AWS 销售团队共享机会并开展联合销售
• 与 AWS 销售团队建立关系
• 向客户和 AWS 展示您的价值
• 获得 AWS 引荐资格
• 帮助增加您的收入

AWS Partner 参与原则

• 安全性
• 客户至上
• 合作伙伴至上
• 实事求是

与 AWS 协作

合作伙伴与 AWS 的哪些人员合作？

了解 AWS Marketplace

• AWS 销售团队获得报酬的机会
• 让客户能够加快采购速度，从而缩短价值实现时间
• AWS Marketplace 客户顾问在全球范围内提供联合销售支持

客户细分

商业细分

• 数字原生企业（DNB）
• 企业（ENT）
• 独立软件供应商（ISV）
• 初创公司
• 中小型企业（SMB）

公共部门细分

• 政府
• 教育
• 非盈利组织
• 医护

赢得 AWS 的信任

鼓励 AWS Partner 定义、验证和宣传他们独特的能力。

最佳实践

阐明独特价值

• 经验证的 AWS Partner 解决方案
• 细分或行业专业知识
• 客户参考、成就或案例研究
• 范围内的客户关系

把握机会

• **创造机会并通过 ACE 共享，**以便能与 AWS 开展联合销售。您需要知道什么时候可以共享机会。
• 经常 通过 ACE 计划就机会状态进行沟通。另外，如果互相同意的话，可以将与联合销售客户的电子邮件通信抄送给 AWS 团队，并请 AWS 团队参与到与客户的通话或会议中。
• 向 AWS 团队寻求帮助，包括技术或计划支持。在 AWS，知道何时寻求帮助总是很有价值。

何时提交 ACE 机会

询问 AWS 团队什么问题

建议询问的问题：

• 客户利益攸关方一致性
• 采购建议
• 机会资助
• 技术解决方案设计

应避免询问的问题：

• 机密信息
• 客户列表
• 冷介绍

AWS Partner 资助计划

合作伙伴资助计划

资助机会

AWS 提供资助来加速 AWS Partner 业务发展的不同阶段，包括技术、销售和营销支持。

• 概念验证（POC）
• Migration Acceleration Program (MAP)
  • 该计划旨在通过经验证的方法、工具和奖励措施来支持 AWS Partner 执行迁移到 AWS 云。
  • MAP 旨在支持处于客户迁移旅程的各个阶段的 AWS Partner：评估、动员、迁移和现代化改造
• ISV Workload Migration Program (ISV WMP)
  • 对于希望迁移到 SaaS 解决方案的客户，ISV WMP 可以配合 AWS 软件合作伙伴创建可重复的迁移能力和进入市场策略，推动客户大规模迁移到云产品。