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- LTC从线索到回款---以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系
适应人群为企业销售管理团队（销售总监 / 经理）、销售一线人员（客户经理 / 销售代表）、销售支持部门（售前方案 / 交付岗）、财务部门（应收 / 项目核算岗）及供应链 / 采购部门负责人，尤其适用于 To B 业务（如设备销售、项目服务类）企业及需优化销售全流程的中大型企业。主要内容围绕端到端集成的 LTC（从线索到回款）销售流程体系展开，核心含 "1 套问题诊断 + 1 个核心框架 + 3 大核心模块 + 1 组管理工具"："1 套问题诊断" 剖析企业销售痛点（部门墙厚、合同质量差、交付延期等），点明根因为 "不理解客户采购流程"；"1 个核心框架" 以客户为中心，横向拉通销售 / 供应 / 财务 / 交付部门，纵向集成 "线索 - 机会点 - 合同 - 交付 - 回款" 全环节，配套 IT 系统（i-Sales、ERP 等）支撑；"3 大核心模块" 一是线索管理（分冷 / 温 / 热线索分类培育，明确四要素），二是机会点管理（含验证、客户引导、方案制定、合同谈判，强调高质量合同九要素），三是合同履行管理（覆盖交接、监控、变更、关闭，关联 ATAC/ATCC 决策）；"1 组管理工具" 含销售项目一览表、机会点成熟度测评卡、销售例会机制等，附 H 公司等实践案例，为企业提供从流程优化到落地执行的全流程销售管理方案，助力提升销售效率与回款率。
- 《华为战略管理法》读书笔记
本文档为《华为战略管理法》读书笔记，适配企业高管团队（战略决策 / 变革管理岗）、战略部门（战略规划 / 落地执行岗）、业务部门管理者（目标拆解 / 团队协同岗）、人力资源部门（绩效设计 / 人才培养岗）、企业管理咨询机构（战略体系搭建岗）及高校企业管理专业教研团队。核心围绕华为 DSTE 战略管理体系，以 "战略全流程" 为框架：先梳理华为发展历程与战略管理演变（5 个阶段），解析 DSTE 体系核心（战略制定、解码、执行与监控、评估）；再详解关键方法论（BLM 业务领先模型用于战略规划、BEM 业务执行力模型用于战略解码），覆盖战略落地抓手（组织绩效管理，含 KPI 设计、责任中心分类、绩效结果应用）、战略执行保障（运营管理，含经营分析会、滚动预测）、战略评估（复盘机制、战略健康度审视、TPM 变革进展指数）；还阐述战略驱动变革（变革组织、原则与流程），为企业构建端到端战略管理体系、实现战略落地与持续增长提供标杆实践指引。
华为MM框架详解市场管理整体逻辑与数据规划指南
本文档为《麦肯锡市场管理整体逻辑与数据规划指南》，适配各行业企业（尤其 B2B 领域）的市场管理团队、战略规划部门、产品管理团队、销售与营销负责人及高层管理者。核心围绕 "市场定义 - 能力评估 - 投资优先级排序" 三大要素，以华为 MM 方法论为核心框架，拆解市场管理全流程：从 "理解市场"（通过 PESTEL、五力模型等工具做内外部分析，明确愿景使命与业务设计），到 "市场细分"（按 "谁购买 - 购买什么 - 购买原因" 三维度细分并验证），再到 "组合分析"（用 SPAN/FAN 矩阵评估细分市场吸引力与竞争地位，结合 $APPEALS 与 SWOT 明确机会），最后通过 "制定业务计划""整合产品线规划" 落地策略，配套 Ansoff 矩阵、PDC 决策标准等工具。结合物料分类、情景规划等案例，提供数据收集、工具应用、流程落地全指引，助力企业精准定位市场、优化资源配置、提升市场竞争力 。
华为MPR LTC项目项目总体方案
华为MPR+LTC项目旨在推动销售模式转型，通过构建端到端销售流程体系提升市场竞争力。项目聚焦从直销转向分销模式的变革，设计覆盖市场线索获取、合作伙伴管理、销售流程管理等关键环节的To-be架构，并配套IT系统支撑。方案通过差距分析识别转型痛点，提出分阶段实施计划，结合MPR（市场与伙伴关系管理）和LTC（线索到回款）两大核心流程，建立销售、交付、回款的全流程管理体系。实施中强调组织、技术、培训等多维保障，确保从战略规划到执行落地的闭环管理。
华为业务增长的流程管理之道：以客户为中心的高效运营策略 (97页 ).pptx
该方案主要内容包括：以客户为中心，聚焦价值创造，通过明确流程定位、规划流程架构、建设业务流程、推行流程和优化流程，构建高效的业务管理体系。核心流程涵盖 LTC、IPD 和 ITR，实现从客户需求到产品上市、从问题解决到持续改进的全流程管理。
此方案有两大建设亮点：一是系统性强，从流程的定位规划到建设推行，再到运营优化，形成了完整的管理闭环，确保流程的有效性和可持续性。二是注重客户需求，通过倾听客户之声、业务之声和流程之声，精准定位优化方向，使流程更好地满足客户期望，提升客户满意度。
华为的流程管理方案能够帮助甲方提升运营效率，优化资源配置，增强市场竞争力。我们期待与甲方合作，共同实现业务的高效增长
华为增长法：以客户为中心的持续增长战略与实践指南277页
这篇关于华为增长法的 PPT 主要内容总结如下：
核心观点
价值理念：明确价值创造、评价和分配的重要性，以客户为中心，以奋斗者为本。
增长关键：强调全力创造价值，正确评价价值，合理分配价值，激活组织活力。
主要内容
战略规划：采用 SP 和 BP 双轮驱动，制定战略规划，通过战略解码确保目标达成，注重从客户需求出发。
组织管理
人才发展：从 "人才" 到 "人财" 的转变，通过赛马机制和人才通关选拔培养优秀人才。
绩效体系：以绩效为导向，通过 KPI 和 PBC 考核，实现组织和个人绩效的提升。
业务运营
客户管理：以客户需求为中心，通过挖掘客户痛点，提供个性化解决方案，实现客户价值。
创新驱动：鼓励创新，建立完善的创新流程，推动产品和服务的升级。
企业文化
核心价值观：包括以客户为中心、奋斗者为本等，成为企业发展的精神支柱。
文化建设：通过塑造人物故事、开展文化活动等，增强企业凝聚力和向心力。
总结与展望
总结：华为增长法为企业提供了一套全面的增长解决方案，有助于企业打造增长型组织。
展望：企业应不断适应市场变化，持续创新，提升核心竞争力，实现长期有效增长。
华为流程管理体系精髓提炼
本文档为《华为流程管理体系精髓提炼》，适配企业高管团队（战略决策 / 流程体系统筹岗）、流程管理部门（体系搭建 / 优化岗）、各业务部门（研发 / 销售 / 供应链等流程执行岗）、IT 部门（流程数字化落地岗）及管理咨询机构（流程方案设计岗）。核心围绕华为流程管理体系建设，以 "体系构建 - 组织支撑 - 运营优化" 为框架：先解析体系核心逻辑，含 IPD（集成产品开发）、ISC（集成供应链）、LTC（线索到回款）三大核心流程演进，强调 "以客户为中心""端到端贯通""跨功能并行" 特征；再阐述流程型组织建设，如 IPMT/PDT 重量级跨功能团队、一线 "铁三角" 组织，明确分层决策与授权机制；接着讲解支撑体系，含平衡计分卡指标设计、数据驱动的卓越运营（流程绩效监控、会议机制标准化）；还涵盖数字化转型路径（业务对象 / 流程 / 规则数字化）、组织保障（GPO/BPO 流程责任人机制、质量运营部）及流程成熟度评估（5 级模型：试点级 - 世界级）；最后附华为实践原则（实用主义、小改进大奖励），为企业打造敏捷高效流程体系、提升运营效率提供可落地的标杆经验指引。
