大家好，我叫毛岩喆，英文名字是Rick，今天主要是针对从业时间在3年以内的ERP顾问们来谈谈"ERP顾问的进阶之路"这个主题，我们会谈一谈做人、做事儿的道理，怎么做项目，怎么成长等内容，当然也会有我个人一路走来的经历与感受，所以很欢迎同道中人或者年轻顾问一起多交流、多探讨，因为我个人是非常享受做ERP顾问这个事儿的。总之，我希望尽量能够让大家去享受做一个ERP顾问这么一个事儿，工作是这么一个工作，工作来了，我们怎么把它做好的这么一个事儿。

1.修养篇

1.1"道"是什么？"器"是什么？

其实我现在关于顾问的看法是更偏向于中国人传统的看法：一个顾问，他做得好，一定是他底子好，这个底子好，就指的是三观。世界观，人生观，价值观，我认为三观是底子，你底子好的话，上面不会太差。

所以我的看法是说想成为一个好顾问，就要从底子出发。所谓"道"和"器"，这是中国的东西。"道"是底，它是无形的，所谓"形而上者道，形而下者器"，就是说"道"是一个你看不见、摸不着的东西，但它是普遍规律，这里可以理解为"职业观"。而"器"是指一个人的技能，也就是顾问的技能，它是你看得见的，它是器物层的东西，包括我现在的表述、我的外在等各方面的东西你都看得见。所以，成为一个好顾问是以看得见的东西为主体，但是他一定还有看不见的东西。

那什么是看不见的东西？比如你是否想过你人生的意义。我之前做过调研，也问过项目上的年轻顾问这个问题------"你们的人生意义也就是你们想干个啥？从上大学的时候你们的目标是啥？"，其实大家很少有机会去想这个东西。人生有没有意义？我没有答案，很多人的说法是人生是毫无意义，虚无主义是人类思想史上的一支。但是你也可以选择尼采的超人思想，那么我们所说的人生意义就是成为一个"超我"，是由你赋予它的意义，这是最根本的，所以，你们要去寻找自己的答案是什么。

再往上谈的话就是你怎么看工作这个事儿？工作的意义是什么？我觉得到现在，我可能寻找出答案了，关于我的工作意义，你也可以仔细想想。有了这个之后，你才会想那怎么去定义好的顾问呢？好的顾问是啥？接着就是想做好顾问怎么做？再往上走就会出现职业成长规划，大概在你们大学毕业的时候，有人帮你们做过职业心理分析、职业生涯规划类似这样的事情，最后是顾问能力。

所以，我觉得我们虽然现在训练的是顾问能力和职业成长规划，但其实我们要回答一个问题，就是"什么是好顾问，我怎么成为一个好顾问"。咱们做一个事儿总是想有一个好的结果，我觉得这是人之常理，那最后你会去考虑到人生的价值是什么，我们就是要在工作当中寻找这种价值。因为我马上也到了知天命的年纪了，所以这些问题我有答案了。我希望可以给大家分享一下后面的一些内容，是不是对你有一点点的启发，以后你也能找到你的答案。

首先大家知道"职人"这个词吗？其实这个词是从日本"寿司之神"------小野二郎而来，他是一位在日本做寿司很厉害的人，他称自己为"职人"，主要是指职业地、专门去做一份工。虽然他的店没开很大，但是他非常享受做寿司这件事。其实，我也是一个"职人"，我的追求就是那个的一个事情，就像他一样职业地、专门去做一件事。所以以"职人"为中心，讲的就是我怎么做到很享受做ERP顾问这个事儿，其中有几点，我会讲到心流，讲到十年计划的进行，以及顾问的职业习惯和职业阶梯，当然基本上所有这方面的东西都是来自我个人的体验，一定是不完全对。

1.2 读书这件事儿

我的第一个题是一个调研问卷，大家可以扫一下答一答，一共有两个题，一个是"你一年读多少本书"，另一个是"你最近读的一本书的名字"。

我们可以看到统计图表，大多数都是10本以下，20%是在10---30本，30到50本只有1位。大家知道犹太人一年平均读多少本书吗？50本以上，所以比尔盖茨他们每年推书都会做书单，因为他是犹太人，犹太人注重文化，这个数量上他们是最多的。那我们来看一下大家最近读的一本书，一定会很有趣儿，比如《高级财务管理》《新标日语》《沟通的艺术》《Java从入门到精通》《明朝那些事儿》《好好说话》《灵魂之旅》《孟子》等等有很多，符合中国人常态，各种各样，都非常好。那其实我刚才讲的就是底蕴，那些"道"上面的东西往往就是这些你读的各种书上的一种营养，所以我们一般一个项目上都会读一本书要求项目组成员来分享，也都是我认为非常好的书。比如我们之前在项目上读过《值得信赖的顾问》《麦肯锡方法》，类似于国外人做咨询、做项目管理之类的书。每周我们做项目总结的时候也会有一个小单元专门用来给大家分享阅读感受，我个人觉得这个非常重要，那今天也给大家分享一本书，这个书叫做《心流》。

我先给大家简单介绍一下这本书，它的作者来自匈牙利，米哈里·契克森米哈赖，他一直在美国教书直到退休。心理学有好多分支，其中包括积极心理学，他就是积极心理学的一个开山鼻祖。他提到一个案例说在美国锈带上面的一家非常糟糕的老工厂，那里所有的人都很颓废，但是有一个人他非常开心，这位老先生，近乎退休了。他这个人跟别人不一样，他熟悉工厂里面每一台机器，他能跟机器对话，当别人有任何问题或是机器坏的时候找到他，他总能解决。他们家也住的是普通的房子，但是当他回到家里把灯打开的时候，他们家就像是公园一样，就像我们说的世外桃源。因为他在家里的大草坪上做了喷水装置，又加了灯，非常梦幻。他很好奇，为什么会出现这么一个人？他肯定很快乐，他一定会很快乐。在工厂里面，很受尊重，回到家里面的时候，也是非常好，邻居都觉得他是个神奇的人物。当然他还说了很多很多这种人物，这种人物其实在中国有一个回应的对象叫做"庖丁解牛"，庖丁每次杀牛，他也很快乐，米哈里他也从中国的这个故事当中得到了启发。所以他就奇怪，为什么有些人工作起来，他那么开心，你不给他钱他都是OK的。

当然真的是不给钱也OK的人我碰到过一位，这是真实的事儿。我之前碰到过一个老先生，他是中国ERP行业的启蒙者，周玉清教授，之前是在天津大学教信息管理的老先生，他们写过一本书叫《ERP原理与应用教程》。我在天津开会的时候碰到他，他说"我这个人的瘾是愿意给人讲课，就讲ERP的东西，不给钱都没问题"。他就是有这个瘾，就特别享受这个事儿。所以这些人你想想，他们做这些事儿的时候，其实正是达到了一种状态，叫做"心流状态"，所谓的"Flow"中文翻译为心流，就是你好像当时已经沉浸在一个优美的乐曲当中不能自拔的状态，浑然忘我。

这就是一个非常有趣的一个现象，就是即使你做的是一个非常普通的工作，但是你会特别地忘我，全神贯注，为什么呢？他就写了这本书，所以大家有机会也可以去拿这本书来看一看，增广见闻。

1.3 十年计划的力量

十年计划，最早的时候是我从哪儿得到这个词儿呢？是这样，罗兰贝格有一任总经理，他在德国留学，之前是德意志银行的管培生，后来到了咨询公司。他就说了一句话，他说德国人有一个根深蒂固的想法：人们过于尊重一年计划的重要性，而忽略十年计划的重要性。这就是德国那些隐形冠军企业他们厉害的点，就是非常多的几代人都在做一个非常小的一个事儿，就做弹簧，做螺丝，但是他们工业那么牛。所以中国现在在转回头来学这个东西，也就是"匠人精神"。当时对我来说这是一个非常大的刺激，发生在我在南京的时候，我记得是在零二、零三年的时候我在珠江路买光盘，是他的讲座，然后回来看了之后就对我影响非常非常大。

这可能就是在我们那个年纪，告诉我有一个事情是做十年计划，我行之有效但是对于你们来说太遥远，我只是想告诉你们十年计划真的是很有效。因为只有做了十年计划之后，你才能看到持续的一些结果。我是一个笨人，所以我崇尚的东西其实都是那些非常老派的东西，就是结硬寨，打呆仗，就是中国传统的东西。结果就是我现在很享受做的事情，也知道了很多东西，原因就是时间。这就是一个实实在在的事情，我零三年的时候做了一个我自己的十年计划，我说我在零三年到一三年的时候我要成为ERP专家；一三年到二三年的时候，我要成为一名学者；二三年之后，往后我要成为一名发酵的学者。因为学者他就是终身职业，专家跟学者之间的差别我之前有一篇博客也提到过，专家是搬运知识，不涉及增值不增值，学了功能交给客户，而学者是能够创造性地解决问题，这个是差别所在。顺其自然，量变造成质变，就是这样一个过程，所以我后来就一直按照这个计划去走，很有效。

我差不多是在零二年的时候接触ERP，然后零三年开始立下这个想法，我记得非常清楚，直到一零年的时候也就是这十年计划当中第七年的时候，我知道我对ERP画了一个圈，我能明白了。这需要很多时间，从零三年直到七年之后，所以我觉得十年计划它听起来很遥远，那假设你去发了这个愿的话，你怎么做到呢？有以下几点：

1.3.1 一日三省

什么叫一日三省？一日三省不是古人的一日三省，一日三省是我们家的一日三省。我现在有两个孩子，女儿15岁，儿子11岁，我经常训练小的。我说什么叫一日三省？每天晚上睡觉前问自己几个事情：第一，问一问自己，你今天帮助了谁？第二，今天你学到了啥？第三，你今天创造了啥？他的答案基本上只是停留在第一步就没了。他会说我今天帮助哪个小朋友开门了，每天都是这个。后面我说第二个事情你学到了啥？然后他给我讲一讲，我说没问题明天再来说第三个。这三个问题是由低到高，由易到难的。我发明这个之后，我大概只做了两个月，就做不下去了，也就是你每天你都要写像日志一样去写，实际上很难的，但假设你这么去做了，假以时日，做下去绝对有收获，毫无疑问。所以大家如果觉得有道理的话，你们也可以试一试，自己问一问自己。这个是每天的积累，日拱一卒，功不唐捐。

1.3.2 顾问损益表

第二点，也是我发明的一个词，叫做顾问损益表。你作为一个知识工作者，顾问就是知识工作者，咨询公司就是知识机构。那你赚到哪些东西？这个我们一定要搞清楚。比如说我经常会发现，我一天可能没赚，但是我接到一个新项目，这个新项目不是我原来做过的行业，那我可太开心了，我觉得我今天赚得特别多。所以，接到新的项目，是赚了，当然碰到难题，也是赚了。因为我这么多年来，基本上在NetSuite这块儿，我已经摸了个遍了，能真正难倒我的问题不多了。所以我今天碰到这个难题的时候我就想"得了，又扫了我一个盲点"，因为我在查疑补漏期。而你们不一样，你们现在都在"结构期"，在打地基，你们空的地方很多，但是我空的地方其实已经很少了。所以当碰到了不好的事儿的时候，你想想，你其实是得到一个机会，碰到难题也是一个道理。

1.3.3 阶段课题

当你每日问，每项目问，完成后就是做课题了。什么是阶段课题？我们每个项目每个顾问都有自己的课题做，因为做课题的好处在于你可以阶段性地去研究一个事儿，把这个事儿非常深入地研究清楚。之后就可以纯用了。我们之前做过Landed Cost的，财务报表相关的，公允价值相关的等内容。

所以，这三个点都是我自身的东西，我以自身的经历告诉大家非常有用。每日，每项目，每阶段来做，是非常非常有用的。只有经过这个，通过时间的积累，十年下来之后，我们真的会变化很大。

2.行为篇

下面我们在行为，也就是职业习惯上做一些分享，这是顾问平常在做的一些事情，其中有一些点大家可能会忽略，但确实是在客户那儿都有故事，也都是我们碰到过的点。我分几块来讲，第一块是协作，就是相互一块儿干事儿；第二块是交流，就是以客户为主，怎么面对客户去做；第三块的话就是文档，你的PPT该怎么做？你的Word文档有什么注意事项；最后一个就是时间管理。

2.1协作

第一个这个桌面，指的是你们自己的Windows Desktop这个东西。大家可以想一下，我们开会的时候，我发现有好多人会把整个桌面全都铺满，放很多文件夹。我反正是看得迷迷糊糊，任何人也都看得晕乎乎的，但是他说我效率很高，这个对不对呢？对他个人来说是效率是更高了。但是另外一个问题，就是关于协作，如果让别人在他的桌面去找一个文件的话，就完全没有可能。所以日本人为啥说5S（指整理、整顿、清扫、清洁和素养）呢？它有很多深层的原因，有一个原因就是协作性。当别人到他的工位上面去找一份图纸的时候，他如果没有非常标得很清楚哪个是建筑图纸，哪个是电气图纸，别人怎么找到？这其实是由一些规矩而得到的结果，所以大家要记得，真正的一个好的顾问，在桌面的清理上面应该非常清晰。

第二件事情是文件命名规则，很多新顾问不知道是什么文件命名规则。写代码的时候我们知道命名时Java Script里面有一个驼峰原则，就是首字母小，后面那个字母是一个大写字母，再加上一个小写字母，这是一个基本的规则。在NetSuite里面我们做命名的时候会用先用下划线然后再编辑，这是个规矩。同样的，我们在做文件的时候也有规则。我不知道你们是不是这么做的，我先说一下原则，反正我的项目，我们都是这么一个命名原则，并且我在项目章程里面也会直接告诉客户我们的命名原则，第一段是文件名，代表我是干啥事儿，把它讲清楚，比如说这个是XX项目BRD文档1.0，这是第一段；第二段是年月日；第三段是作者名字的简写，所以是形成了这么一个东西。这样的话当我看到文档后，我一眼就知道这个文档大概讲了什么内容。这是很有效的一种命名方式。大家如果不是按照这个规则的话，可以按照这个规则去试一下，我觉得还是很有效果的。

比如之前的一个项目，"PaaS反馈 20170515 RM"这个名称，RM是Rick Mao的简写，这个文件一看我就知道它是用来做什么的，它是一个分析反馈。因为咱们文档太多，通过这种方式可以有效地去管理文档，免得你乱找，而节省时间就是减少浪费。因为我有另外一个脑袋是研究精益实施的，精益生产当中最大的一条就是减少浪费，就是我们所做的事都是为了省事儿，为了提高效率。

第三个是文件夹的组织。文件夹的组织跟文档命名大同小异，就是你的一个文件夹，你做了那么多项目，你的文件夹里面的内容是按照什么分布？是按照项目阶段分类的，还是按照什么类别分类呢？这里面也是有一个讲究，而我的习惯是我会把实施过程单独放一个文件夹，然后按照实施过程的阶段，用01按顺序去标注。

第四个是文档格式。这里有一个场景，比如一个客户让你发BRD文档给他，然后你发这个文档的时候会选择用什么格式给他，是用Word格式给他还是一个PDF格式？可能我们很多人下意识当中就选择PDF格式来交作业。那我的答案是什么？两个都给。原因是什么？因为Word文档在某些时候它用手机打开的时候是乱的，但PDF不乱。因为协作本身就是换位思考，你要考虑他的情况下他是怎么做的，这时候的话我会两份都给他。目的是说手机打开之后PDF格式不乱，Word文档他之后可以再继续编辑，他可以先做后面的事情，所以说这就是一个细的地方，要基于协作的考虑。

再一个就是很基本的东西，各种心理学上也都会讲到。人最喜欢的词儿是什么？是自己的名字。在一些场合中，我们一说到某个人的名字，对方就会都很开心，是因为每个人都喜欢被关注，记住别人的名字这一点很重要。比如我经常训练Vicky，她原来是语文老师，她一般记小孩儿名字没问题，所以我们当时在一个项目上，我就开玩笑说做一个测试，我说今天坐了这一屋子的会计，他们介绍完开完会之后你挨着把大家的名字再复述一遍，她是能做到的，客户点头的时候大家也都很开心。记着一点，人们最喜欢自己的名字。当你能叫到他名字的时候，他会觉得被尊重。在这样的环境下面，你想去做项目的时候，他会帮你，也是做人的一个基本的小技能，非常简单。据说这一点是周恩来总理非常擅长的，就是大家都觉得见过一次之后就被记住了名字，觉得受宠若惊，但这是一种职业素养，顾问也是一个道理，我相信你们也能做到。

永远提前15分钟，我觉得这是基本的操守。

然后，注意到有一点很多人没做到。比如一个新项目Kick Off的时候，会议之前记得发**《如何使用远程会议软件的使用说明》**。在中国，大多数情况下我们都用腾讯会议，你说有谁还不会用呢？可是就是有一些项目的仓管人员，确实没用过，因为他不需要。所以记得在首次开会之前，发送这样一份文件，别认为别人都已经会使用了。

这些就是协作中涉及到小的细节的点，能够让别人觉得跟你做事儿很顺，各方面都考虑到了，这是很重要的。这几点全都是背后有故事，也都是我个人经历过的一些真事儿，从中尝到了甜头或者受到了教训，所以在这里分享给大家。

2.2交流

然后，我们再说一说交流。交流时候的顺序，比如说我需要和一个人约一个事儿，像约一个财务经理或者谁去开会的话，或者是问一个问题的时候，我的沟通顺序是先发短信。如果短信几分钟之内或者是多长时间内，我感觉他应该回但是他没回，那我就知道他可能是有什么什么原因。那这时候的话，我可能就先忽略了，或者我觉得一段时间，隔一段时间我就会再给个邮件；最后再不行的话，给电话，这是我个人风格。这是一种沟通的顺序。

下面一点挺有趣儿，是关于微信表情包的使用。之前项目组有一个年轻的顾问，项目组里面我们最喜欢看他发信息了，因为他发的都是很可爱的动作，这种表情包大家看了之后一下就很放松。大家做项目时候都觉得很紧张，很多项目上面都是卡时间，卡Deadline，会有问题需要你赶快去解决，但他的这种表情包会让我们觉得"哎呀，生活其实可以没那么紧张"。其实底层逻辑都是属于心理学方面的，但是生活中有些人就天然地正在应用。当然他用很可爱，但我不能这么用，这跟年纪有关系，我要发这个图就会让别人觉得格格不入，但是你们可以。所以这就是我说的，在沟通当中你的沟通技术，就是那种劲儿，那种感觉。基本上我是属于很老派的，我就只会发最前面的几个表情，比如大拇指很棒和笑脸。这个东西是我不太能学来，但是你们可以做到，大家可以试试，很有效。这个是用来调节气氛的，你会发现做项目其实很有趣，其实就像打游戏一样，大家高高兴兴地把事儿做成了。

邮件接收者顺序这个是比较老派的一个做法，就是当你碰到了这个邮件组里面有财务经理，IT经理，财务总监或是带有职务的谁谁谁的时候，你在发邮件的时候你怎么去排名？最简单的方法是按字母顺序。因为有时候你排不出IT经理在前还是财务经理在前，这是有些人很介意的地方。所以大家最简单、最成熟的方法，就是在项目章程中写清楚邮件发送是按照字母顺序排列。虽然这是一个小的地方，但有时候在公司里面，你搞不定项目的原因可能就是因为IT跟财务之间是有问题的，你再去显示出来地位有高低，显得你有亲疏远近就会很麻烦。咨询公司有个原则就是"不要参与客户公司内部的这种问题，否则你会死得很重"。因为你都不知道是什么原因，他可能就不给你签字。所以，像中国人特别介意的这个点，邮件顺序上就需要注意一下。

另外还有一个主送与抄送的问题，一般主送的时候你为了避免在主送上放好几个人，那你就把主送只放一个，而抄送的目的是为了表明邮件的知晓人有哪些。

2.3文档管理

接下来谈到文档中怎么做PPT，如果展开讲这是专门的一门课，但是这里我只讲几个关键点。

第一个是字号的问题，我们的字号规定得很死，我们是使用28号，下面是28号以下的字号。大家都觉得甲骨文的PPT非常漂亮，是因为被磨过太多，字号、字体都被要求过，这样做出来东西它就显得比较正式，也看起来很规整，面对客户打开时全都是一样的。如果不一样就出现什么问题呢？如果公司有一个新来的项目经理，他也不知道具体标准就按照自己之前的一套，客户一看是不一样的这就会有问题。所以，基本上我们的项目里面都是固定下来的模版。

第二点是记得PPT一定要有页码，原因是什么？原因是当你去展示了一个项目阶段性报告的时候，有可能有一个听众会想让你回到上一页或者上上一页，如果没有页码的话，你就不知道选哪一页。但是如果有页码他就可以说"请回到第30页"，这就是为什么要有页码的原因。

接下来就是反复被提到的不超40字原则。所以你看我的PPT基本上是遵守这个原则，我不会有大段的文字，除非是说我必须要有大段文字，必须大家细读的时候，所以我们的PPT基本上是图多字少。

再一个就是用模板，用公司的模板把东西都规定好。

最后是公司客户Logo，客户的Logo其实就跟刚才我们说的叫到对方的名字是一个道理，如果你在你的PPT上增加了客户的Logo，会让我们的客户觉得被尊重。

使用Word的时候，也记得有几点内容需要注意。

第一是自动化目录，因为自动化目录的好处是在文档左边会有一个目录树，你可以点击。

接下来的文档结尾标志有时候是大家都会犯的错误，从严格的行文上来说，当你的文件结束的时候，下面应该有文档结束"这四个字，它表示整个文本的结束。很有意思，就是我们之前有一个项目，当提交了项目方案之后，对方的IT经理说"哎，你是交大毕业的"，因为他说我们的文档和交大的要求是一样的，整个文体比较规矩，前面、后面、最后的东西都有，就是一种学术风格。

再有一个大家肯定不知道的一点，就是你的一个Word文档传到对方那里之后，你的详细信息有没有更改过？因为我们的Word文档都是前辈留下来的，我们会直接作为模版使用。但是你的模板上面可能会有其他项目的时间跟文本。这个很多人不知道，但是有些人会注意到这一点，所以这就是一些非常细支末节的小技能，正是这些小技能才能产生差异，让客户产生不一样的感觉。

2.4时间管理

我们再谈一个关于项目日志的问题，大家每天每个人都做Check List吗？就是你每天做什么事儿。如果都做的话，这个是一个好的行为，它会给你带来一些意想不到的一些结果，这个结果其实就是时间价值。

你们可以任意挑我17年以内任何一天我做了什么事儿，因为我记了7年的日志，也是在某一个职业生涯当中，有一个师傅说记日志的好处，对于每天做的事儿会非常清楚。其实每天一点显得不重要，但是你反过来十年之后，十五年之后再看，会很吓人的，这个对我们来说是一个非常好的职业的一个记录。所以纸上记录、电子化记录都是可以的，所以我觉得这也是在时间管理上的一点。比如像我和Vicky，我们从去年开始是用华为的墨水屏本子来做记录，基本上我每天干点啥事儿，结果是什么，我都会在这里记下来，它和Excel记录或者手写是一样的道理，所以这样的方式也是时间管理的一部分。刚好我也可以来展示一下老师傅以前的时间是怎么过了，表格里2008年6月14，13，我去成都出差培训，再回上海，是这么一个事儿。一点一点记的时候你不觉得，但日积月累下来之后的话，"哇，我过去原来做了这么多的事情"，就像看小朋友小时候的照片一样，很有岁月感。

3.成长篇

下面是关于三种能力的内容，我们说的是顾问或是专业人士的三种能力，成长也是能力培养的过程。第一个就是最下面的概念能力，再往上就是专业能力，最后是沟通能力。学管理的同学应该都知道这个，其实我们所做的工作也都是围绕这三种能力去做的。这三种能力的塑造，有些人的有些能力是娘胎里带来的，比如他的沟通能力是先天的。但是有一些人他会比较内向，在顾问当中，内向的顾问还不少。所以其实有时候对顾问来说，这个训练会变得非常有作用，这不单单是你职业上的训练，其实会影响到你的生活。

先解释一下概念能力，其实也可以翻译为战略能力，就是做事儿有没有方向，有没有重点。我觉得这种能力和一个人的天分有关系，有的人他可能靠中间往右边一点，他天生就属于有方向的，而有些人就属于找不到重点。但是概念能力的获得其实和时间有关系，所以新顾问往往是做事儿不太有重点，那可能在左边这个位置然后逐渐地往右边去走。那我们所说的职业训练其实就是让你从没重点到有方向，这是要训练的。

第二个是专业能力，专业能力就是打铁的知道怎么打铁，大夫知道怎么去开刀子，种菜的老农民知道怎么去把菜种得特别好，这就是我们称之为"干啥像啥"，就是职业化、专业化。刚开始大家都是小白，然后慢慢地、逐渐地往这个勘查现场走。

最上面的沟通能力我觉得有一点点可训练，但是天分很重要。有些人就属于最好让我一个人呆着，别惹我。而另外的人就是天生的你愿意跟他相处，就比如说按照公司里面的职业来看，会计在一个位置，而销售就在另一个位置，这是职业性格决定了他们的这样一个差别。我们主要来说一说概念能力和专业能力，沟通能力则需要训练，我们不再多说。

3.1概念能力

首先我谈一下概念能力，概念能力就是做事儿有方向、有重点，概念能力的训练，其实我觉得就是时间，是在时间维度上面的知识与经验的积累，通俗来说就是干得多的老师傅他就知道该怎么干。而我们现在作为新顾问来说，我们想做的事情就是怎么快速地积累，更有效率地来积累，所以我称之为是叫做"知识+经验"。

3.1.1顾问的知识结构

那应该如何去构建我们的知识与经验呢？知识是书本上的东西，经验是你练出来的心得，那这两个东西构成之后就成为你的知识结构，我来展示一下一个顾问的知识结构，它是站在你自己脑袋里面的结构，你是你看到的东西组成的，就是这样的意思。

这是一个时间切片，是一个顾问在第六年的时候他的脑袋中所构建的制造业的知识结构。

第一年的时候，一个入门的新顾问，他被师傅告知"你要研究制造业信息化，你需要从几个面入手，你要从它到底能给企业带来啥？然后它的软件的信息化功能是啥？它背后的经济学、管理学的理论基础是啥？信息化的常见问题是啥？行业研究是啥？"等这些内容。其实每一点下面都会有一些小的理论分支，比如软件功能上其实就是日常的模块学习，一个一个往前走。管理效益上面，可能就是你读的一些管理文章；行业研究上面，有可能是我们接触一个项目，做一个项目研究；其他就是常见问题，比如财务上面两本账问题，增值税的问题等这些事儿；然后关于管理学、经济学理论基础方面，为什么要信息化，信息化的必然性与信息化对企业发展的作用这些内容，确定哪些是信息化能做的，哪些是管理变革能做的。

随着时间的推移，之后的每一年，在之前的基础上，都会增加的一些新的理论，于是他脑袋中知识的新边疆在不停地扩大，比如在行业研究上多增加了一些新的行业知识，在制造理论里增加了先进制造的东西，增加了关于最佳实践的内容，增加了ROI投入产出分析，多了财务培训，多了企业创新的一些内容，诸如此类。

第六年的时候就形成了一个我们称之为"知识结构"的东西。其实这个东西说简单也不简单，就是积累，它每一个圈圈其实就是你每天看的文章、系统化的项目总结等内容不断积累起来的，几年之后，它就会成规模。这就是时间的朋友，为什么说我们要做时间的朋友呢？就是这个原因。你十年之后，脑袋中会是一个什么样的规模，你的知识结构是什么样子的，就是这样的一个东西。因此，我给大家展示一下NetSuite知识图景。

3.1.2NetSuite的知识图景

这个是我前两天发的一篇博客，形成这个东西我花了8年的时间。因为我们公司要做培训项目，那我得给顾问们去展示你脑袋中最终形成的结果是什么样子。因此，我就NetSuite的内容按照树形结构去展示出来，我们称为"NetSuite功能树"，一共有3层结构。

可能在项目当中，因为我算是8年的时间，差不多可以完成这样的内容。大家可能刚接触，你可能只能在一小块。比如说我举个例子，从 NetSuite整个的功能角度来说，我们把它分成是数据分析，CRM，财务管理，HR，制造，平台开发，PSA项目管理，质量，销售，SCM这些模块。再比如财务这块儿我们又把它分成基础财务，高级Billing，高级财务，高级收入管理等内容。在基础财务上面再去区分出来总账，应收应付，核销，美国银企直联等等这样一些东西，有空大家可以到网站上面打开看一下。今天我给大家展示的意思是什么呢？如果你想做到全功能型顾问的程度，其实它就是在你的脑部形成的一个树状的结构，当然每一个知识点都是功夫。

其实，我是2015年开始接触NetSuite，所以到现在基本上是8年时间。因为原来接触不到美国项目中的银企直连，那后来有这个机会就让我完成了在这一块内容上知识的覆盖，所以所有的功能点是在这个美国项目上形成了整个闭环。假如你对这个行业感兴趣，很享受这个事儿的话，其实就是时间，有一个老顾问他这么做到了，所以说不用说做不到，这个你一定能做到。

概念能力的好处就是做项目时我知道哪里有坑，我知道哪里有坑我就能去避这个坑。假如来了一个新的项目经理，他虽然项目管控没有问题，但是他对软件本身不熟悉，那可能就会有问题。比如说我们之前的一个项目中有一个小功能叫做Grid Order，粗看起来能符合要求，但实际在性能上是不足以支持客户真正使用的，后来我们就觉得是个坑，也就没有直接使用系统的原生功能。这个时候就必须用开发做一种替代，才把这个坑给绕过去，然后才能让项目不至于失败。而你如果对产品不熟，然后又不知道这个功能可能会产生的风险，那这个项目就会非常难。当然这个是急不来的，就是靠时间，靠经验。所以概念技能培养非常困难，就是时间，你才能像八年陈、十年陈的酒一样，真正酿出有意思的味道。

3.2专业能力

专业技能是比较容易得到的，这个不需要花那么多的时间，我先来说说我的个人感受。

因为我们刚才也提到NetSuite那么大的一个框架，怎么学呢？第一个是入门的时候有一个老师傅给你做一个入门培训，然后有个大的框架让你知道NetSuite是怎么回事儿，这个是非常重要的。先去建规模，然后再往细的地方去，避免一上来就一个模块细细研究。

然后是第二点。因为NetSuite是以财务为主的软件，所以说在入职接触过系统三个月或者半年的时候，其实要给自己一个测试，你把它的整个流程跑一遍，比如Order to Cash的流程，把每一步产生的总账影响写一写，不管是财务端的顾问还是供应链端的顾问，把这个东西弄通，会让你受益匪浅。因为你抓住了NetSuite的核心，你知道它的总账影响，你就知道哪些东西是影响不到的。

再一个就是在项目中任何碰到的难题就记下来，作为一个课题也好，作为一个小笔记也好。我现在保持每一周写一篇博客，其实刚开始写到二三十篇的时候会感觉非常困难，我都不知道我下周要写什么内容，也想不到要写什么了。后来我发现一个办法，就是在项目上面只要是客户问我的问题，或者是年轻顾问问我的问题，我就会把这个题目再深挖一下写出来，这就是一个方法。当你碰到问题，把它深入研究透了，最好是可以做一篇文章，积累下来就很厉害。

之后到了一年半到两年的时候，可以系统地看一遍完整的系统功能，因为零零散散的功能大家在项目上已经做过了，这时候就需要查疑补漏，而最好的查疑补漏工具就是NetSuite的顾问认证课程。但是完完整整看完这个东西需要一段时间，看完后你就会发现，有好多是原来都不知道的东西。

知识会分享会是针对我自己的，我们原来是每个月做一次分享会。最后提到的写博客、看博客也是我个人的工作习惯。

3.2.1顾问的知识阶梯

我认为一个成熟的顾问的学习过程，未来会发生实质性的变化，我觉得对于顾问的培养和成长有三点会变得非常重要。

第一点是认知阶段性，我来解释一下，因为稍微有点理论化。其实咱们做的这个事儿都是在实践过程当中做的一个事儿，比如我们有很多顾问在公司里面没项目的时候会看软件，但是看一个星期可能你就烦了，你会觉得没有意义。只有到了项目当中，客户挑战你，客户给你出了难题之后，你才会赶快去补上对应的功能，这个时候你会发现你成长得特别快，就是这个原因。因为存在一小步一小步，你开始的时候只懂一小块，后来慢慢懂一大块，这就是认知的阶段性。

然后这个事儿又需要以实践为主，就像刚刚提到的，你会在实践中碰到难题、受到挑战，然后去补充知识，这就是一个循环的过程。培养一个顾问的自然属性就是这样，他需要在实践过程中去学习。

而对于你们来说，现在新的变化是有AI了。我是从前面几个月热潮开始的时候尝试AI的东西，因为它的好处就在于你给它一篇大文章之后，它能够很快帮你总结出来，或者你有一个词儿不太明白，它立刻就有解释。原来是用百度一下，但是它给的信息太杂了，你用AI之后它给你的信息会非常精确。所以我最近又开始学Java的一个叫做Apache camel的东西，因为对于我来说编程的东西不熟悉，阿帕奇平台也不熟悉，但是我就尝试了，因为我知道AI一定能帮到我，效果非常好。所以从未来的角度来讲，普通顾问一定会被淘汰掉。因为甲方的人被AI加持之后，他们的知识水平不比普通顾问差，这是非常大的变化。因为我们是知识工作者，咨询公司是知识机构，但是AI对于知识的学习能力太强，它会改变职业，所以会变成甲方的IT人员水平会比你还高。因此，以后的模式会形成超级顾问，超级顾问就是一些有资历的顾问通过AI的加持之后能解决很多问题，这个是一个大的方向，所以你们现在的方向肯定是超级顾问。超级顾问如何与AI加持，你们现在就可以练习，这个东西每天一个样，但最好的方式就是把它和你的工作现在就结合起来。通过我的经历，我观察到它非常厉害，比如说原来问它NetSuite某一个模块它是不太清楚的，等我过两天再问的时候它就知道了。因为大家都在问，也都在训练它，所以这种非常新的东西，大家一定要关注到。我只能说是非常强烈地感受到这一点，威胁也好或者是帮助也好，大家可以自己去感受。

所以未来，我们需要认识到我们认知的阶段性，然后在实践中发现问题，利用AI帮助我们形成知识阶梯的更新。

3.2.2顾问的培养过程

从顾问的成长来说，我们要成长，就要认可阶段性。这是我们公司里面，认为如果从小白开始培养一个顾问，整个过程应该是什么样子。

在刚开始的时候，我们可以做一些基本的数据准备，配置角色，会议纪要，基础报表这样的事情。然后要学完Foundation这门课，还有数据迁移，Saved Search，Reporting，中心与角色这样的内容。随着成长阶梯，第二年的时候他就可以专攻某一个模块，完成对应模块的用户手册，可以根据SuiteAnswer或者自己来写，这个时候他就可以关注整个的核心业务与财务流程，比如Order to Cash，Vendor to Bill整个的过程，这个是在一年半到两年的时间。到了第三年就可以做开发设计文档了，也会涉及到高级功能模块，也就是NetSuite里面艰深的模块，比如多公司、收入和生产，还有开发设计和项目管理，基本上是这样一个路径。其实大家也什么可超越的，按照这个时间，我觉得三年的时间，顾问是可以出师的，三年基本上你可以独挡一面，这个着急不来。

关于NetSuite顾问认证课程，最近也已经改版了，原来叫做LCS（Learning Cloud Service），现在改成了MyLearn。这个里面会有各种学习课程，它已经分门别类做得很完整、很好了，有一些课程原来是没中文的，后来也加上了一些中文的课程。

从整个课程体系来说，有功能顾问的课程，比如模块的基础功能，工作流，财务管理，顾问认证之类的内容，也有开发类的课程。大家可以在一年半到两年的时间内系统地花一两个月的时间来学习一遍，这个会很有帮助。

后记

今天分享了一个从业二十多年的ERP老师傅的经历与感受，也谈了我个人对于年轻ERP顾问成长的想法和思考。如果说顾问的工作过程就是在事儿上练，那每一天的工作也是三种能力的学习和反复磨砺。日拱一卒，功不唐捐，以此勉励你我。

如果有任何关于NetSuite的问题，欢迎来谈。我的邮箱：rick.mao@truston.group

NetSuite ERP顾问的进阶之路