在B2B公司的营销过程中,少不了寻找意向客户的阶段,这也是销售过程中非常重要的一步。
很多新人都是拿到客户联系方式,就直接打电话拜访,俗话说不打没有准备的仗,因此在拜访客户之前就应该做好功课,充分了解客户。这也是B2B业务场景下必做的一环,通过了解目标客户的行业,公司信息,职位,需求等信息,形成自己的知识储备。
然后才是正式寻找目标客户的开始,前期了解客户已近分析出客户使用频率较高的软件/平台,那么第一步就是注册这些平台的账号,查找上面的意向客户/潜在客户。当然在其中直接询问得到回复的概率较低,因此我们需要进行一些"包装",在自己账号发布产品信息,解答相关行业的一些提问,发表几篇自己的心得,分享一些技术相关的信息,增加该账号的可信度。这样被认为是骗子的概率就要小很对多。
意向客户除了出现在网上,还会出现在线下,除了工作时间在公司,还有一些行业活动:展会,产品发布会,研讨会等,这些活动不仅仅可以展示自己的产品,也有很多意向客户。
利用线上营销线索工具,这类工具通过收集大量的企业信息,以及联系方式,形成自己的数据库,包括邮箱,电话,固化,企业基本信息等等。可以节省大量的获取电话时间,缺点是大多为付费使用。
此外,还可以通过现有的客户进行拓展,承诺相关好处,这样发展的意向客户成功率会高得多。
寻找B2B意向客户需要耐心和毅力,相信自己!