参考引用
1. 抓住核心用户
1.1 为什么要抓住核心用户
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什么是用户?
- 所有和产品有关系的群体就是用户,他们是一群既有共性,又有差异的群体组合
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做产品为什么要了解用户?
- 了解用户的付费点、更好的优化产品
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用户分类
- 目标用户:主要使用产品或者为其提供服务
- 种子用户:尝鲜、积极反馈
- 核心用户:高价值用户,创造最大利润来源
- 潜在用户:还没有使用,但是有使用或者接受产品服务的需要
- 目标用户:主要使用产品或者为其提供服务
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除了用户越来越细分我们还需要考虑什么因素?
- 市场
- 保持市场竞争力:增量时代已过,同质化严重,市场供给充足
- 产品
- 产品开发推广更聚焦:资源有限,需要做取舍,优先解决核心用户的核心需求
- 市场
1.2 案例分析 1:传智教育的用户类型
1.3 核心用户的特征
- 怎么描述你的核心用户(细分维度)?
- 1、供需关系
- 根据产品的服务端和消费端来定义核心用户群体
- 打车软件:服务端核心用户为司机,消费端核心用户为乘客
- 2、人口统计学
- 年龄、性别、地域、职业、学历、消费水平等
- 母婴产品:关注 0-2 岁的宝宝用品,注重商品品质的 90 后/Z 世代的宝妈
- 3、产品熟悉度
- 新用户、老用户、专家用户
- 婚礼纪 --> 新用户;美团 --> 老用户;知乎 --> 专家用户
- 4、业务场景细分
- 业务定位、用户身份(黄金会员、钻石会员)、公司行业与规模
- 1、供需关系
上述细分维度,我们在工作中如何应用?
- 产品定位 + 产品的运营数据
1.4 案例分析 2:传智教育核心用户的特征
1.5 如何抓住核心用户
他们是怎么成为我们的核心用户的呢?
- 被动
- 捆绑式核心用户 :基于人性的贪小便宜,怕损失,爱面子,被动的俘获捆绑核心用户
- 如:健身房、理发店(办会员、买套餐)
- 诱导式核心用户 :商家不断提升运营效率、压低成本、甚至补贴用户以诱导获取用户流量,这是捕获核心用户的惯常手段
- 如:沃尔玛(工薪阶层)、COSTCO(中产阶层)
- 低价或补贴诱导
- 捆绑式核心用户 :基于人性的贪小便宜,怕损失,爱面子,被动的俘获捆绑核心用户
- 主动
- 享受型核心用户 :提供服务类的公司,更侧重心理影响的用户服务,让用户享受服务,以此提高用户黏性来俘获核心用户
- 如:亚马逊、奈飞 NETFLIX
- 提高优越感、超预期服务
- 网络型核心用户 :注重更大用户量的公司,更注重网络价值,网络价值与网络用户数量的平方成正比 (即 N 个连结能创造 N 的平方量级的效益),同时社交是刚性需求,建立了社交网络关系,用户本身就可以吸纳更多的用户
- 建立社交关系,通过社群、粉丝等实现口碑传播(注意获客成本,避免同质化)
- 股东型核心用户 :将核心用户作为公司的命运共同体,用户陪伴企业共同成长,共同享受企业发展的红利,使核心用户以股东的心态主动思考公司和产品的发展
- 如:汉堡王、小米手环
- 筛选出优质用户、打造利益命运共同体
- 享受型核心用户 :提供服务类的公司,更侧重心理影响的用户服务,让用户享受服务,以此提高用户黏性来俘获核心用户
1.6 案例分析 3:传智教育根据核心用户的不同形式该如何抓住核心用户
2. 场景化分析
2.1 场景五要素
- 什么是场景
- 场:时间 + 空间
- 景:情境和故事情节
- 互联网中的场景?
- 用户(who)停留在某个特定的空间(where)的时间(when)里,对应的情境下产生的故事情节(how what)就是场景
案例:老王睡觉前躺在床上想刷抖音
- 用户:老王
- 地点:床上
- 时间:睡前
- 行为:刷抖音
- 目的:消遣时间
2.2 场景化分析方法
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三大步骤
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1、列举场景要素(抖音)
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2、组合构建场景
- 用户(who)在 (什么情况下when/where),他想要 (通过什么行为 how),以便于他可以达成 (什么目标 what)
- 示例 1:上班族在上班通勤时间在地铁上刷视频来获取最新的新闻资讯
- 示例 2:家庭主妇在家中哄孩子睡着后查找做饭视频,以便能够给孩子做一顿营养的午餐
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3、预判发现需求
- 结合场景信息,预判用户的行为与目标,发现当前场景下的需求
- 示例 1 对应发现:戴上耳机、随机刷,看看财经,看看体育、看看娱乐八卦、点赞、收藏分享信息、留下自己的观点、间接性信号不好等
- 示例 2 对应发现:小声查看视频、点赞优质内容、关注优质内容博主、提出疑问留言、分享给宝爸等
-
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怎么预判用户行为和目标呢?
- 组成动作
- 评论 + 回复、复制 + 粘贴、分享 + 转发等
- 用户认知流程
- 下拉刷新、上拉加载、左滑下一页、右滑返回,双击点赞等
- 产品使用流程
- 加购 + 支付 + 查看订单、搜索 + 筛选 + 查看详情、输入手机号 + 获取验证码 + 注册/登录等
- 组成动作
2.3 场景化分析方法的应用
3. 需求的收集与辨别
3.1 需求的定义及层次
- 需求就是预期和现状之间存在了差异
- 用户都有哪些需求呢?
- 马斯洛需求理论-人类需求的五个层次
- 马斯洛需求理论-人类需求的五个层次
3.2 需求收集方法
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用户层面
- 望:观察法
- 闻:用户反馈
- 问:用户访谈、问卷调查
- 切:切身感受
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事情层面
- 因:业务分析、文献分析、头脑风暴
- 果:竞品分析、数据分析
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需求来源与对比分析
- 一手需求
- 需求的提出者是用户自己,需求是原始的
- 一手更准确、效率低
- 二手需求
- 需求是他人转述的,需求是加工过的
- 二手效率高、易曲解
- 实际:全员收集,产品经理统计处理
- 一手需求
3.3 需求辨别维度
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结合当下实际情况,做正确的决定
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需求真实
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需求强烈
- 价值大不大
- 风险高不高
- 人群规模大不大
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需求高频
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辨别的结论
4. 用户故事
4.1 基本概念
- 概念
- 将典型的用户在应用场景下将需求进行描述的一种方式
- 好处
- 把用户和需求放在典型的场景下予以模拟呈现,便于更准确的分析需求
- 作用
- 用户故事是客户或业务部门与产品经理共同梳理需求使用的,也会被代入开发部门作出功能
4.2 呈现方法
- 用户故事模板
- 案例分析