" 客户至上 "
整理 | 云舒&凯丰
编辑 | 梦遥
出品｜极新＆北京电子商务协会
在过去几年中，直播电商经历了显著的发展，成为数字化零售领域的一个重要分支。随着智能手机和高速互联网的普及，消费者的购物习惯发生了根本性的改变。电子商务从传统的网页模式转向更互动、更直观的直播购物。这种模式提供了一种新的购物体验，让消费者能够实时看到产品展示，并与主播互动，从而做出更加明智的购买决策。
随着人工智能、数字人、增强现实（AR）和虚拟现实（VR）等技术的持续加码，直播电商变得更加高科技、更加沉浸。消费品牌可以通过直播轻松触达大量潜在顾客，利用平台的社交网络效应，扩大品牌影响力和顾客基础。
那么，如何利用直播来高效打造品牌IP？AI、AR、VR等创新技术如何帮助品牌 降本增效？直播驱动销售增长的路径是怎样的？
带着这些问题，极新联合北京电子商务协会打造了《预见·2024年直播电商展望》系列访谈栏目，本期对话了姿美堂创始人&董事长徐熙明 ，徐熙明为我们分享了品牌如何利用直播打造IP，如何有效利用AI、AR、VR等创新技术以及如何利用直播实现品牌加强与销售增长的双循环。
姿美堂创始人&董事长 徐熙明
以下为对话原文，经过极新整理分为五个模块：
"直播电商的兴盛为姿美堂提供了一个活跃的新舞台，用以展现其产品和塑造品牌形象。"
"随着新技术的发展，姿美堂的直播电商基地面临着巨大的发展机遇。"
"姿美堂在直播电商平台上，通过自身优秀的销售特性消费者提供个性化的购物体验和建议。"
"姿美堂通过融合AI、AR、VR等前沿技术于直播电商，极大地优化了购物体验并提升了销售表现。"
"姿美堂利用社交媒体直播加强品牌影响，巧妙地将其转化为直播电商的增长引擎。"
01
直播开辟品牌增长之路
极新：2023年我们直播电商基地的突出优势和成功的关键点是什么？
徐熙明 ： 姿美堂是扎根大健康产业15年经典国货企业，早在2009年就锚定"健康中国"和"数字中国"双战略，以一桶蓝色胶原蛋白进入电商领域，主打小分子胶原蛋白肽、酵素制品、益生菌等产品系列。凭借敏锐洞察，2016年抓住时间窗口率先入局淘宝直播，并与天猫、抖快等直播平台合作，通过专业化+精细化+场景化运营，成功打造了独具特色的直播电商基地，其突出优势和成功的关键点如下：
1.**精细的市场定位：**姿美堂科技集团直播电商基地通过精细的市场定位，针对不同用户需求和消费场景提供个性化的优质健康产品和管家式的健康管理服务。凭借数智科技的创新迭代，满足用户需求，并提高了基地的销售额和市场份额。以姿美堂嗨吃酵素饮为例，2022年5月就曾霸屏天猫酵素好评榜、酵素回购榜、酵素热销榜三大榜单，2023年10月连获殊荣。
2.安全、稳定、强韧的供应链管理：姿美堂始终坚持以客户为中心，坚持真材实料和真正科技拥有多项专利，并与全球优质供应商携手合作并建立了严苛的合作标准。通过不断提升供应链的韧性与安全水平，姿美堂能够快速响应市场需求并保障商品质量和供应链的稳定，产学研联动助力酵素产品在国民健康中发挥更大价值。
3.**持续创新的技术赋能：**姿美堂科技集团积极探索新技术人工智能、大数据等技术应用提高直播电商的效率和用户体验，为基地的发展提供了强大的技术支持。
4.**专业化、精细化的运营团队：**姿美堂拥有专业化、精细化的运营团队，具备丰富的直播电商经验和专业知识能力。通过店铺日播、创始人直播、明星达人带货、工厂溯源直播、用户连线等多重模式，姿美堂围绕品牌力、产品力和品类教育，不断强化用户心智，深度构建用户信任，并过优质的售前、售中、售后服务以及快速的反馈机制，建立良好口碑。此外，姿美堂建有研发直播间、营养师团队，深度沟通并积极回应用户，不断优化商品和服务，满足并超越用户希望。
5.**良好的客户关系管理：**姿美堂高度重视客户关系管理，强调"客户至上"，通过自主研发和用户共创，致力于运营企划与新品开发，以服务过的数百万精准用户链接有健康需求的人，借助几十万优质用户的真实评价和互动，深化了与消费者的沟通和信任，激发了更多潜在客户的兴趣。
02
消费回归理性，持续增长是难点
极新：2024年我们直播电商基地的规划、目标，难点和机会有哪些？
徐熙明 ： **规划及目标：**2024年，姿美堂作为15年小分子胶原蛋白肽领军企业和酵素产业的深度参与者，将进一步结合数字经济、大健康经济、元宇宙等区域优势以及市区两级消费季，完善直播生态系统，提升品质和效率，培养优秀主播和运营人才，通过优质产品和服务以及独具特色的直播内容，向消费者持续传递健康价值和美好生活方式。同时，姿美堂也将与平台合作，提供优质的购物服务和用户体验，力争成为北京地区特色鲜明直播典范。
**难点：**如何保持竞争优势和与平台的探索共创是姿美堂2024年面临的首要挑战。直播电商市场竞争激烈、明星网红纷纷涌入、直播带货渠道竞争更趋激烈。面对种种不确定性，消费者回归理性消费，因此在以客户为中心，为客创造极致性价比的同时，姿美堂需要持续保持品牌背书、品质保障、产品体验等多维度比较优势。同时，需要与平台保持积极沟通与合作，确保业务在合规下有新的增长点。
**机遇：**新技术为直播电商基地提供了更多发展可能。人工智能、大数据和云计算等数智科技可以提升运营效率和服务质量，进而提升用户体验。直播电商基地还可与其他品牌或平台异业或跨界联合，实现资源共享和优势互补，共同拓展市场。
03
坚持做难而正确的事
极新：请归纳总结下，品牌拥有哪些特质容易在直播电商出圈？或是更容易受到消费者的青睐？
徐熙明 **：**姿美堂的愿景是"点燃千家万户的健康愉悦"，15年来坚持以经营行业的思维经营企业，专注专业，从托举健康中国梦出发，不受短期诱惑和外界噪音的影响，坚持做难而正确的事，以真材实料、真正科技、真诚服务、真实美丽在直播电商领域成功出圈。通过自身成长经历，我们认为，品牌拥有以下特质更容易出圈并受到消费者的青睐：
1.**高质量的产品和安全稳定的供应链：**品牌首先要具备卓越的产品品质和性能，能够满足消费者对产品的需求和期待，产品的独特性和创新性能够吸引消费者的关注，并在直播中得到突出展示。具备严苛的品控标准和强韧的供应链管理，以此赢得消费者的信任和长期支持。
2.**坚持长期主义与持续的创新动能：**姿美堂秉持"点燃千家万户的健康愉悦"的长期愿景，不受短期诱惑和外界噪音影响。持续的创新能力使得姿美堂为消费者持续提供独特的高质量产品和高附加值服务，持续满足消费者个性化、精准化、多元化的需求。
3.**品牌认知度与粉丝基础：**品牌的知名度和认知度对在直播电商中的表现至关重要。消费者通过直播电商的形式，品牌可以与消费者进行更直接、更人性化的互动，建立更深层次的情感连接，增加消费者对品牌的好感并提升品牌影响力。而直播电商平台上拥有一定数量和活跃度的粉丝基础也非常重要。这些粉丝会成为品牌的忠实粉丝和传播者，在直播中主动购买和分享品牌的产品和促销信息。
4.内容创意和互动性 **：**直播电商更需要提供有趣、新鲜、富有创意的直播内容，增加观众的参与度和留存率。敏锐的用户洞察与情绪价值赋能，紧跟市场趋势并准确把握消费者的情绪价值，通过持续的产品创新、营销创新、服务创新和定制化服务满足消费者的需求，可以增强品牌的差异化和竞争力。
5.**与优质主播合作：**与优质的主播进行合作能够提升品牌在直播中的表现。选择与行业知名的主播或具备一定影响力的达人进行合作，可以借助其影响力和粉丝基础，提升品牌的曝光度和购买转化率。
6.极致性价比 **：**企业是"创造客户"而不是"创造利润"，"以客户为中心"是15年国货品牌姿美堂存在的理由。而从客户角度来看，直播电商环境中，具有极致性价比的品牌往往更能受到消费者青睐。
7.**良好的口碑：**在直播电商中，信任和口碑是消费者选择购买的关键因素。品牌需要通过提供真实的产品信息、优质的客户服务和良好的售后保障，树立消费者对品牌的信任感一个拥有良好口碑的品牌，往往更容易获得消费者的青睐。而快速的客诉应答率，跟踪服务及时到位，优先维护消费者权益，都会让消费者蜂拥而至。
04
个性化和社交化将是重要趋势
极新： 您认为直播电商和消费品牌该如何应用新科技，才能有更大的发展？
徐熙明 **：**在流量红利逐渐消退的今天，市场环境对于企业的用户精细化运营能力提出了更高要求。在此前提下，直播电商和消费品牌可以通过VR和AR技术在直播中为消费者提供更真实、沉浸式的购物体验，消费者可以通过VR技术在虚拟的商场中逛街、与主播进行互动；AR技术则可以将虚拟产品在现实场景中呈现，让消费者更直观地了解和试用产品。直播过程中产生的大量数据可以通过人工智能（AI）和大数据分析进行深度挖掘，分析用户的购买行为、兴趣偏好等数据，提供更加精准化、个性化的产品以及更加便捷化的购物体验......
综上所述，直播电商和消费品牌可以通过应用5G技术、人工智能和大数据分析、虚拟现实和增强现实技术、以及物联网技术等新科技，提升用户体验、增强交互性、提供个性化服务和增加购物便捷性。
极新：请展望一下2024年直播电商发展趋势？
徐熙明 **：**直播电商是姿美堂未来增长的重要引擎之一，也是整个商业生态的重心之一。预计2024年直播电商将呈现以下发展趋势：
1.**随着5G、AR/VR等新技术普及应用和消费者需求的变化，直播电商行业规模将进一步扩大，成为电商行业的重要组成部分。**越来越多的品牌和零售商将投入到直播电商领域，推动整个行业规模的进一步增长。
2.**垂直领域的专业化发展：**直播电商将在不同的垂直领域中得到进一步专业化的发展。例如，体重管理品牌将更加倾向于选择与健康领域相关KOL合作，以增强品牌的专业性和影响力。
3.**数据驱动的个性化营销：**随着技术的进步，直播电商将更多地采用数据分析和人工智能技术，实现个性化的营销。通过分析用户的购买行为和兴趣，品牌可以提供更准确的推荐和定制化的服务，增强用户的购物体验。
4.**社交化的购物体验：**未来，直播电商将更加强调专业内容制作和精细化运营，注重主播的专业素养和服务质量，注重用户体验和服务质量，对于通过直播平台上的互动功能，消费者可以实时与主播交流、评论和分享购物体验，增强用户参与感和满足感。
5.**新兴技术的应用：**随着5G、AR/VR技术的普及和虚拟现实、增强现实技术的成熟，直播电商将有更广阔的应用前景。消费者可以通过虚拟现实技术在直播中亲临现场体验产品，并且与主播进行更真实的互动。
6.**异业合作和跨界融合：**直播电商将与诸如电影、音乐、游戏等产业进行异业合作和跨界融合，为消费者带来更多元化的购物体验。直播带货也将会出现更多的新模式和新玩法，为消费者带来更为丰富多样的购物体验。
综上所述，2024年直播电商的发展将继续扩大规模，移动端将占据主导地位，垂直领域将趋向专业化，个性化营销和社交化购物体验将成为重要趋势，同时新兴技术的应用也将带来更多的创新。品牌和零售商应及时调整策略，抓住机遇，与消费者建立更紧密的连接。