古语云："君者，舟也；庶人者，水也；水则载舟，水则覆舟。"对于创业来说，客户就是那片承载企业的小舟在市场中前行的水流。创业的起点往往源于需求，随后才有了相应的产品与公司，因此客户永远走在产品之前。
在教育行业的实践中，服务对象虽然是教师，但直接接触的往往是销售团队。如何让销售的沟通方式与教师的特质相契合，是连接双方的重要前提。教师群体中有"佛系"的一类，需要更有执行力的团队推动，否则很容易停留在原地。
疫情时期的经历凸显了客户关系的重要性。有一位在北京经营传统幼儿园近二十年的客户，因为人口下降和疫情冲击陷入困境，甚至面临无法发工资的风险。虽然资金紧张，但他希望通过新模式寻求转机，并提出必须在特定日期前完成一轮发售。了解情况后，团队迅速帮助他从零构建商业模式，包括定位、客群和玩法设计。这种在关键节点的支持，让客户感受到专业与可靠，也为其转型带来了信心。
从创业者的视角来看，客户的转型方式大致有两种：一种是先天敏锐、主动布局的类型；另一种是被市场环境逼迫，不得不寻求改变。面对不同类型的客户，推动节奏、帮助其完成新布局，是服务方的重要职责。
在服务过程中，IP塑造是一项复杂的系统工程，需要在定位、内容、风格等方面进行精细打磨。首先要明确个人和目标群体的定位，清楚自己想做、能做和可做的范围。若方向不清晰，就容易出现面面俱到却缺乏吸引力的情况。有效的方法是聚焦一个核心点，深入挖掘并强化，通过流程化的工具和案例指导，逐步完成形象的建立与优化。
回顾项目的起步阶段，最初的客户是主动找上门的，规模并不大。随着业务商业化，必须主动寻找更多客户。当时，线上知识付费还很新，很多人不理解，因此采取了直接搜索潜在客户并进行线下拜访的方式。创始人常常一个月有三分之一时间在出差，与客户面对面交流。这种直接接触不仅能获取真实需求，也能在交流中激发客户的积极性。
至今，与客户的交流仍是日常工作的重要部分。无论是新客户还是合作多年的客户，面对面的沟通有助于了解其最新状况，检查定位是否清晰，同时也相当于一次简短的市场调研和诊断。这种持续的互动，不仅维护了关系，也帮助服务方不断优化自身的产品与方法。
客户不仅是服务的对象，也是推动企业成长的重要力量。他们的需求和反馈，往往能反向驱动产品迭代与服务优化。在创业过程中，与客户保持真实、深入的交流，理解他们的处境与目标，才能形成稳固的合作关系，并在变化的市场中共同前行。