大家好，我是孟健。
今天开始，我将带领大家一起分析商业、分析产品。
这是商业洞察系列的第一篇。
为什么要开启这个系列呢？
在出海复盘中我写道，我们团队的优势在效率，劣势在市场。
我认为初创企业，需要关注的重点就是市场+效率，这两个做好了，就成功了一半。
因此，从现在开始，我自己会投入 50%的精力在市场研究、商业洞察这里，希望带头弥补这块的短板。
今天跟大家分享的这款产品是 remove.bg，这也是 AI 榜单前 10 的产品。
这个产品我觉得很值得研究学习，因为它其实是一个很垂直的需求市场，但是以小博大，它赚的钱不少。
01 价值主张写进 TDH
先分析一下这个站点整体的 SEO 和流量情况。
我觉得这个站点首先值得学习的是它的 TDH，让我们仔细观摩一下：
title: Remove Background from Image for Free -- remove.bg
Description: Remove image backgrounds automatically in 5 seconds with just one click. Don't spend hours manually picking pixels. Upload your photo now & see the magic.
H1: Remove Image Background
这个 TDH 好在哪呢？我觉得重要的是包含了价值主张。
价值主张是精益画布很重要的一环，做产品前，应该先想好价值主张是什么。
它的标题，首先描述的主功能 Remove Background，然后抛出了一个 Free 的钩子，增加 serp 吸引力。
这也是我们惯用的技巧了，我在优化 serp 展现的时候也经常会用这个手段。
Description 则详细地包含了它的价值主张：5 second with just one click。
很多人不重视这个，导致你的 serp 没有吸引力，用户看到都不会点击进去。
这个 TDH 就非常有吸引力，抓住了用户的痛点，这个团队一定是深入调研过用户需求的。
实际上我们仅仅通过这个 TDH 就已经可以分析出用户需求了：
想要找一个免费的去除背景图的工具，快速处理图片。
02 OpenGraph 让传播自带转化力
除了 TDH 之外，我觉得这个站点在 SEO 还有一点值得我们学习的就是 OpenGraph：
OpenGraph 我们会经常忽略，但在 Twitter 这样的媒体平台传播是一个非常关键的因素。
remove.bg 这张图是精心设计过的，有 before 和 after 对比，在社媒平台上你看到这张图，一眼就能明白这个产品的价值。
03 流量盘子：80M/月的搜索 + 直访
聊完 SEO，我们看看站点的流量情况。
这个站点近 3 个月，每个月大概有将近八千万的访问，是一个流量极高的站点，流量来源基本上是搜索+直接访问。
为什么这个站点直接访问这么高呢？我觉得首先是这个域名注册得非常好。
这是一个用户需求关键词的域名，非常容易记忆，用户在使用过后，可能就直接记住域名，下次就直接过来了。
然后再看它的搜索关键词，remove bg 这个关键词，月搜索量总数在 400 万，而它把这个流量全吃了。
也就是说，它在这个关键词上处于绝对的领先地位，一点流量都没有去竞争对手那里。
从 SimilarWeb 上可以看到，它的品牌词占比 96%，而它的品牌词就是需求词，基本上在这个词上就是垄断了。
对于 background remover、remove background，也有基本上六七十的市场占有率。
它的流量大头国家可以看到是印度、巴西、美国等地区。
一般来说我们认为来自印巴地区的流量比较廉价，但是他这个量级非常大，即使 cpm 很低也能赚很多钱了。
不过我在这个站点上暂时没有发现广告的痕迹，在 SImilarWeb 上其实是有的：
出站流量第一名是 google，大概率是 adsense 广告了，不知道为什么他们现在去掉了广告。
04 赚多少钱？保守估算也很香
就算按照最低的 cpm 估计，这个站纯广告收入也可以月入十万刀了，年入百万美金。
由于这个站点把 checkout 页面设置为不索引，所以没法估计它的订单量，但就算按照千分之一的转化率，它的定价策略按$10 来算，也有每个月 80 万刀的收益。
那么加起来，remove.bg 的 ARR 应该至少是千万美元级别的。就这么个小需求，做到了千万 ARR，这就是海外的生态。
这个域名的 whois 挂了，查不到是什么时候注册的域名，不过可以通过 archive 推断：
其实 18 年的时候，这个站点就在布局了，他们的第一个版本就是 remove bg，那个时候 AI 还没有火热：
我们看一下它的 about 页，果不其然，是 2018 年创立的团队：
他们竟然是 Canva 的一个子团队，从照片上来看大概有 50 多人了，从初创的角度来说人也不算少了。
05 上手体验：首屏直接把工具塞给你
分析完流量和收益，我们来分析分析产品，看看这个产品有哪些是值得我们学习的。
先看它的首屏，直接把工具放在首屏，也就是说，用户不用滚动，就可以直接体验工具，这也是我们提倡的。
对于工具类站点来说，首页不用什么 Banner 和 CTA，把工具放在首屏，让用户第一时间体验是最优的做法。
从审美的角度，我觉得这个首屏并不算非常美观，胜在简洁。
其实这也说明了，工具站不一定要有很惊艳的视觉效果，重在功能满足用户需求，这是首要的。
在未登录的时候就支持用户上传图片，并没有阻断用户体验，在上传图片之后，跳转到了一个编辑页：
这也是工具站点非常值得学习的方式，相当于首页是一个钩子，具体复杂的功能在内页实现。
这里的编辑器做的还是不错的，提供了基本的图片编辑功能，还能一键换背景。
如果你仔细体验，它还有各种涂刷之类的功能，可以说是非常专业的，并不是随随便便做的。
到这里为止，其实背景已经去除了，目前还不需要登录以及付费。
这也是跟它标榜的免费使用所符合。
在下载的时候，也给了一个免费选项，而且下载是完全没有水印的，相当于免费就可以完成整个闭环。
我试了一下，再上传一张图片，这条路径还可以继续走，没有限制。
不过这也只能是大厂玩法了，对于我们个人来说，如果这么干，成本肯定扛不住。
06 付费触发 & 定价设计
如果点击需要付费的功能，会引导进入 Pricing 页面，这个 Pricing 页面也是非常值得学习的设计。
首先，是月付和年付的设计，默认引导年付，但是年付显示的是按月的价格，也就是帮用户计算出如果年付会每个月省 50%的钱，从而拉高用户的 LTV，这也是一个常用的手段。
然后就是它的价格梯度设计，也是非常值得学习的。第一个梯度是，登录送一个积分。
也就是说，只要你注册了，就能拿到 1 个积分。我们做产品的时候，注册率也是重要的一个指标，可以采用这个方式提升用户的注册率。
然后就是按量付费的设计，阶梯定价：
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3 积分 $3
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10 积分 $9
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75 积分 $49
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200 积分 $99
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500 积分 $199
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1200 积分 $399
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4000 积分 $999
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8000 积分 $1699
这个阶梯设计我们可以参考学习，顺便说一下，工具站一定不要只有订阅，要支持按量计费的，能够有效提高付费转化率。
然后就是订阅阶梯：
Lite 版本，$54/年，支持基本的编辑和 API 操作。40 积分/月。
Pro 版本，$234/年，比 Lite 版本多了一个批量的功能，200 积分/月。
Volume+版本，$534/年，可以认为这是企业版本，支持定制各种图片规格等等，500 积分/月。
一般我们的产品，支持 2-3 个阶梯就可以了，如果没能力支持企业版，我认为做两个版本就够用。
一定要想好用户权益，什么权益是高净值用户需要的，定价如何，从用户需求的角度和成本综合考虑。
07 FAQ 把规则讲透
然后我们来学习一下它的 Faq，工具站点的 Faq 非常重要，尤其是付费页面，你要说清楚很多用户关心的问题。
比如，一个积分是什么概念，在 remove.bg 的定义里，1 个积分可以处理一张图片，这就定义清楚了积分的价值。
另外，它还附加说明了，订阅送的积分，只在订阅期间有效，而一次购买的积分，永久有效。
这些都是我们需要说明的规则。
它还解释了什么场景适合单买积分，什么场景适合订阅，降低用户心智，实际上这针对的是不同的用户群体。
然后，一定要声明你的产品是支持取消订阅的，这也是最基础的合规要求。否则用户可以去仲裁，会导致你大量的损失。以及取消订阅之后，积分怎么处理，一定要说明白。
最后就是隐私问题，海外用户还是比较注重隐私的，很多审核合规渠道都要求你的产品符合 GDPR（通用数据保护条例），你要做面向欧盟的产品，是必须要注意这一点的。
08 信息架构：导航做减法
然后我们看它的导航栏设计，也是值得学习的，它的内页其实很多，但并不是每一个内页都要硬塞到导航栏里，它的导航非常简单：
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upload 是主功能
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bulk 是附加功能，也是刚刚我们看到 pro 用户的最大的价值
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api 是开放文档
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plugins 是支持的插件
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Pricing 是定价页
我觉得做产品，一定要学会做减法，导航太臃肿，给用户的心智负担就很重，你不是 tob 的产品，而是这种 toc 的垂类产品，那就必须要学会做减法。
这个 bulk 页面，我觉得非常值得学习的点就是，它通过首屏的动图，让你立即能理解这个功能带来的附加价值，我觉得这个页面的 CTR 会非常不错，非常清晰易懂。
plugin 页面就是在展示大厂实力了，这也是护城河。尽管是一个去除背景的小需求，它能做各种插件、APP，与这么多效率工具打通，如果我们以个人力量去和他竞争，那无异于以卵击石。
09 场景、功能、案例三套内页矩阵
这是它做的一个 features 集合页，也就是说，产品的所有特性，它都做成了内页，而且每个内页都基本有个动图，这无论是从 SEO 的角度还是用户体验的角度来说都特别好，我觉得很值得我们学习。
然后就是它为每一种用户场景都做了内页，你是设计师、工程师、Photoshop 人员等等，都做了内页。这是真正从用户的角度去做需求，深刻调研自己的用户、客户，做好分类，做精致的产品，这点我是需要反思和学习的。
这是它的用户案例，每个用户的精彩故事都记录下来，对于一个产品来说，这是最有力的证言。
然后是它的 blog 页面，作为工具站点，必须要写 blog，通过 blog 我们就看出 canva 这个团队的 SEO 功底了，基本上承接了所有 how-to、best xxx 等长尾需求流量，这也是我们必须要掌握的 SEO 技巧。
而且随便点击去一篇博客，发现它是真正在用心写，从用户的角度去写，并不是为了 SEO 而 SEO。
10 增长工具：Newsletter + ProductHunt 小组件
它的博客下方有 newsletter 的订阅，和 ProductHunt 的小组件，这个我觉得也是值得学习的点。我们真正做一个长期的产品，一定要做 EDM，一定要抓住任何可以提留存的机会。
11 Affiliate 体系：规则透明才好招募
这是它的 Affliate 页面设计，这次我的产品也是被迫采用了 Affliate 的，最后发现 Affliate 真香。
你可以看到这里明确写了 Affliate 是 15%的收益，并且有很多 Affliate 相关的 faq，都非常专业，值得学习。
比如，remove.bg 是可以将用户订阅续费的收益，算作 Affliate 的，这点要清晰说明。
还有，哪些推广行为是不被允许的，这点要提前说明，一般我们不希望对方投流来影响我们自己的 seo 等等。
收益结算周期、如果付费、cookie 追踪有效期什么的，都要清晰。
以上这些，都是我上个产品 Affliate 踩的坑，跟对方来回 20 多个邮件才把这个东西聊明白。
remove.bg 就非常值得学习，直接做个 Affliate 页面，所有的规则都清楚了，可以吸引更多客户来对你的产品进行分销。
12 多语言 & 渠道矩阵
另外就是它支持了基本上主流国家的语言，做海外站点，如果我们要面向全球 70 亿人口市场，多语言必不可少，可能带来几十倍的流量。
最后我们学习一下它的营销渠道，包括 Facebook、Instagram、Twitter、TikTok、Youtube、LinkedIn。
我就不一个个截图了，这基本上可以当做范例，我们做海外产品重点需要去做的品牌渠道。
13 竞争格局：大盘够大，仍有切口
最后我们可以通过 SImilarWeb 去看看它的竞争者：
比如 pixelcut，这个站点有两千万的访问量，我们看它的搜索词：
是不是也是 background remover？还有 photoroom，也有两千万的访问量：
这说明什么？就算 remove.bg 已经非常厉害了，但这个市场盘子足够大，依然有其他的竞争者可以分到流量。
不可能有一个产品把所有的流量都吃光，能够在大盘子内占小比例，也是很大的流量了，这就是我们的出海机会。
这两个站产品做的咋样，他们的流量和用户又是什么分布，这里面的市场空间还有没有我们的商机？这些就留给大家的作业去分析了。
14 给出海团队的 8 个可落地要点
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域名选需求词，品牌=需求。
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TDH 写清价值主张，标题加 Free 钩子。
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OG 图用 before/after，社媒即转化页。
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首屏即工具，降低首次互动摩擦。
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免费闭环先跑通，再做付费触发。
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订阅 + 按量并行，价格梯度少而清晰。
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FAQ 讲透规则，减少客服/拒付风险。
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场景、功能、案例、博客做成内页矩阵，既 SEO 又教育用户。
出海没那么神秘，好的产品套路都写在这些细节里。多拆解、多复盘，抓住大盘里的小切口，就有机会找到属于自己的红利。
好了，今天的分享就到这里，我们下期再见！
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