一、课程简介
华为的成功其实是市场的成功。
华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说：华为的产品不是最好的。那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，就是我的核心竞争力。
华为的营销体系的能力究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，比如猎头华为的销售人员、学习华为的销售管理工具与方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象当中那么强悍的战斗力了。华为系的创业成功率远低于中兴系和腾讯系。
华为的营销能力强大之处在于它是一个系统性的能力，而非个体能力。整个公司成为一个有机的整体，构造的是一个联动的机器，牵一发而动全身，个体变成了组织中的螺丝钉，作用是被弱化了的。这个也是我们管理当中追求的一个东西，构建一个不依赖于个体的管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗话讲的"铁打的营盘，流水的兵"。任何员工都可能会离开，一个企业长期可持续发展的营盘是什么呢？构建可持续运转的管理体系。
所以要真正学懂华为，就不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史环境，为什么成长为今天这个样子，华为的发展是有·特定的历史原因的，如果不了解他的历史而照搬华为的现状，你会发现你根本无从着手。
中国企业营销体系管理现状：
1.目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心。
3.组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力。
4.缺少组织管理的方法与工具。
5.没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一。
本课程致力于通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为其它企业面向未来的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法、工具。
二、培训对象
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
三、培训时长
2天。方法工具讲授+小组研讨、现场指导解决思路方案建议。
四、学习收益
1.理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。
2.正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。
3.如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。
4.如何构建并用好专业差异的铁三角组织。
5.如何构建差异化的解决方案能力。
五、培训内容
模块一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程
1.以客户为中心的CRM变革项目群
2.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
3.CRM流程变革规划
4.CRM能力提升优先级排序
5.变革规划的关键输入
模块二、从线索到回款（LTC）流程
1.H公司业务流程管理的关键点分享
2.主干清晰、末端灵活
3.基于三个对准完成"最后一公里"流程建设
4.从线索到回款流程业务全景介绍
5.战略流程：营销战略流程简介
（1）公司战略与业务战略的关系
（2）区域年度工作规划
（3）客户群年度工作规划
6.执行流程
（1）管理线索流程简介
- 业务最佳路径萃取是执行流程构建的基础
- 收集与生成线索: 做好线索管理，提升业务增长
（2）管理机会点流程简介
- 机会点管理流程模型
- 验证机会点:PPVVC项目把握度评估工具
- 标前引导:价值主张
（3）管理合同执行流程简介
- 合同交接
- 合同履行
- 合同关闭
7.管理流程
（1）管理项目流程
- 业务运作与业务管理相分离
- 埃森哲销售项目管理体系
- 销售项目成功之魂
- 铁三角共同完成情报收集
- 确立项目目标
- 营销四要素协同
- 关键工具：权力地图
- 解决方案-客户需求的纬度
- 工具-客户需求汇总表
- 解决方案-竞争对手锁定
- 工具-竞争态势分析矩阵
- 正确理解客户的需求（需求二重性）
- 识别客户需求，把握关键诉求
- 解决方案-差异化营销方案制定
- 项目策略制定
- 项目定级
- 项目组任命
- 基于目标的实现导出关键任务
- 任务大厦工具分享
- 项目总结
（2）管理项目群流程
- 销售管理全景图
- 管理授权与行权
8.流程集成
（1）横向拉通、纵向集成
（2）建立并运用横向拉通、纵向集成的LTC端到端流程是变革的关键
9.流程绩效指标
模块三、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩
1.铁三角的精髓
2.铁三角是什么
（1）铁三角究竟是什么？
- 建立面向未来的行业组织架构
- 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身
（2）铁三角的能力分层
（3）铁三角紧密合作并端到端共担责任
（4）铁三角的具体岗位职责要点
（5）职能型岗位与流程型角色的变化点
（6）问题研讨一：组织职责与岗位职责
3.铁三角的组织建设
（1）战略要求和运作问题是组织变革的两大驱动力
（2）组织体系设计的基本原则
（3）自上而下：以区域为核心建立和发展经营单元
（4）自下而上：铁三角是以客户为中心的组织形态
（5）铁三角资源配置方法
（6）流程型组织
（7）铁三角与扩展团队
4.铁三角组织与业务流程的关系
（1）铁三角对企业的价值
（2）客户关系管理
- 组织建设支撑了客户关系流程的落地
- 客户关系管理涉及的铁三角组织
（3）营的流程-从市场到线索
- 线索管理让企业进入了农耕社会
- 线索管理的关键角色：清晰的合作与协同
（4）销售流程-从线索到回款
- 铁三角构建起项目层面的统一界面
- 分段项目制：由合适的人做合适的事
- 铁三角在销售项目阶段的主要职责
- 铁三角在项目过程中职责细化的样例
- 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放
（5）交付流程
- 对准客户满意交付项目目标
- 标杆企业交付项目管理流程
- 交付项目管理的5大阶段
（6）客户满意度流程
- 客户满意度管理
- 客户满意度的核心是对客户问题的响应跟踪和闭
- 铁三角在满意度管理的运作机制
（7）铁三角的运作机制
- 项目制经营
- 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？
- 售前活动中如何管理资源和相关成本？
- 铁三角的项目绩效评价
- 铁三角的经营绩效评价
- 以奋斗者为本、不让雷锋吃亏
- 将军必发于卒伍，宰相必起于郡县
- 业务研讨二：铁三角绩效评价与激励
模块四、总结
六、讲师介绍
王老师
资深营销实战专家
14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。