如今，众多企业试图通过"颠覆"行业打响知名度，女性家居服品牌Lunya正是其中的佼佼者。该品牌打造出兼具时尚美感与实用舒适性的产品，立志成为现代女性心中首选的家居服品牌。尽管创立时间短，但Lunya发展迅猛，实现了500%的同比增长，年营收突破2500万美元。其成功并非偶然，品牌联合创始人阿什利・梅里尔指出，核心在于始终将客户放在首位："创业初期打造企业，永远别忽视消费者视角，清楚自己的服务对象，以此指引营销和所有运营工作------你并非要为所有人解决问题。"
在竞争激烈的家居服赛道，Lunya究竟如何脱颖而出？本文将深入解析其从0到1的打造过程及以客户为核心的营销策略。
- 打造极具记忆点、自带话题度的品牌形象
梅里尔坦言，Lunya创立初期曾采用新晋电商品牌的常规营销手段，如投放脸书和谷歌广告、做转化优化等。但随着广告转化和点击成本攀升，梅里尔重新思考重广告的营销模式。对Lunya而言，让广告发挥效果，首先要明确品牌核心目标受众，提升品牌知名度成为首要任务。品牌不再盲目砸钱，而是转向公关营销和品牌赞助，推动线上口碑传播。赞助《时尚》《福布斯》《魅力》等知名刊物，让Lunya走入大众视野，精准定位核心目标受众。这些媒体曝光使品牌直接触达关注时尚的核心客群，产品因"高端定位、舒适至上"的理念，得到编辑和读者认可，成为热议好物。赞助内容中植入的联盟推广链接，也实现了品牌与合作刊物的双赢。
如今，Lunya仍将正面媒体报道放在官网显眼位置，作为品牌公信力的重要背书。收获大量线上媒体关注后，Lunya进军线下传播领域。平面广告和户外广告牌这类"传统营销方式"，对打造品牌声量的时尚品牌效果显著。Lunya推出的"悦享安睡""悦己为先"系列营销活动收获大量媒体关注，品牌还在洛杉矶举办主题活动，倡导女性"在身心与生活中学会善待自己"。这些活动让Lunya不再仅是家居服品牌，而是成为女性轻奢生活的代表，吸引了消费者目光，其登上《纽约时报》的整版广告极具说服力。Lunya这种大胆的营销和品牌打造方式收获丰厚回报，打造出了鲜明、极具记忆点的品牌形象，消费者进入官网就能立刻感受品牌定位与核心理念。
- 放大满意客户的真实口碑影响力
网红营销在电商时尚品牌中盛行，但效果不稳定。Lunya选择与小众博主合作，而非大牌明星，是因为小众博主粉丝互动性更强、内容互动量更高，且合作成本更低，品牌能更轻松地规模化拓展合作关系。为启动并规模化推进社交营销，Lunya打造品牌大使计划，将其定位为品牌与客户之间的良性互动纽带，招募品牌拥护者发声，品牌为其提供相应福利。该计划采用申请制，降低了网红合作成本。Lunya与Instagram品牌大使合作，推出福利赠送和专属优惠码活动，推动社交平台消费者完成购买转化。
口碑传播始终是Lunya增长的核心，品牌注重为忠实客户创造分享品牌的机会，其推荐计划就是典型案例：成功推荐好友下单，推荐者可获得20美元专属折扣，这对老客户和新客户都极具吸引力，凸显品牌注重社交传播的特质，助力品牌壮大粉丝社群。此外，Lunya通过品牌博客着力打造品牌亲和力，深化与客户的联结。博客中刊登对舞者、艺术家、设计师等不同领域人士的专访，让品牌营销更具人文温度，与目标受众产生情感共鸣。
- 让首次购买者轻松选到合身产品
Lunya为客户打造极致流畅的购物体验。尽管电商行业发展迅猛，但线上购物仍存在痛点，Lunya从消费者进入官网到完成下单的全流程，都着力化解购物顾虑。首先，为消费者提供按版型筛选产品的功能，品类页面分类设计让消费者轻松找到心仪款式。其次，每件产品详情页设有"尺码与版型"板块，标注产品具体尺寸，说明模特所穿尺码，帮助消费者结合自身穿搭风格、身材特点等判断款式是否合身。此外，产品详情页搭配的用户评价，为消费者了解产品版型提供重要参考，绝大多数正面用户评价打消了潜在消费者的顾虑。Lunya主动预判消费者对产品可能产生的顾虑，通过细节设计即时化解。
- 为每位访客打造个性化的使用体验
在电商领域，聚焦客户体验是脱颖而出的关键。Lunya精益求精，为消费者打造专属"线上专属客服"体验，在购物全流程中提供个性化服务和产品建议。例如，品牌在脸书的邮件订阅入口设计有趣，让消费者选择自身性别，以便后续推送定制化邮件内容。品牌官网根据消费者的购买记录和浏览行为，为其推荐适配的产品和款式，提升销量的同时，让消费者轻松发现心仪好物。消费者登录后，官网直呼其名，为消费者留下深刻印象。针对国际访客，Lunya官网根据其所在地区和国家，提供详细配送方式和当地货币结算信息，体现了品牌预判客户异议、提供便捷解决方案的思路。这些举措让每位访客每次进入Lunya官网，都能感受到被重视、被贴心服务的体验。
- 先传递情感体验，再销售产品
家居服赛道选择丰富，Lunya深知这一点，其核心营销思路并非单纯推销产品，而是先向消费者传递产品背后的情感体验。以品牌广告文案为例，营销宣传文字融入感官体验、情绪与感受，如"轻奢质感""让你绽放别样美丽""修饰身形，舒适满分"，而非单纯罗列产品功能。这一思路也体现在脸书广告中，如"尽享专属美好""极致舒适"等表述。同时，Lunya官网沿用以"感官体验"为核心的文案风格，在所有营销文案中反复强调面料的品质与舒适感，让消费者不仅能看到产品外在，更能切身感受到品牌想要传递的核心体验。