预备知识
线上超市的典型漏斗：
曝光（商品被看到）
↓ 流失
点击（点进商品页）
↓ 流失
加购（加入购物车）
↓ 流失
下单（提交订单）
↓ 流失
支付（完成付款）
↓
复购
问答
你理解的代运营是做什么的？
我理解的代运营就是帮品牌方或商家在线上平台（美团闪购、京东到家、抖音小时达）完成"托管经营。主要包括：选品结构优化、流量与转化提升、以及基于销售数据的持续复盘。
给你一个类目，如何选品？看哪些指标？
我会分四步进行。首先看平台大盘和竞品，用第三方工具或平台榜单看品类中的哪些子品类增速快、集中度低；第二，看该品类的毛利率、动销率、复购率、库存周转天数和客单价；第三，看供给端，能不能拿到稳定的货源和有竞争力的价格；第四，先上架少量sku跑一两周数据，再决定是否加大投入。
怎么判断一个商品是上架还是淘汰？
上架前看竞品销量、毛利空间和供货稳定性。上架后2-4周观察期，看动销率、点击转化率、复购率。如果连续两周动销率低于类目均值，毛利贡献为负，就考虑下架该商品或更换规格。
毛利、动销率、复购率、库存周转怎么排序？
如果是引流期：动销率和复购率优先；如果是成熟期：毛利和库存周转权重上升。整体我会把动销率放在第一位，没有销量一切归零；其次是复购率，决定长期利润；第三是毛利，第四库存周转。具体排序还要看所处阶段和公司目标。
电力价格分析怎么迁移到选品？
电力价格分析就是从历史数据中找到影响价格的因子。在选品中同理：以销量作为目标，考虑价格、促销力度、竞品动作、季节、平台流量作为影响因子，用相关性分析和回归分析找到真正影响销量的因子。
优惠券类型的适用场景：
满减券：提客单价，适合有抽单空间的品类
折扣券：拉老客复购或会员专享
新人券：首单转化，门槛低、优惠力度大
复购券：针对已购用户，提频次，适用于消耗品
品类券：主推某类目或清库存，适合有明确主推目标时。
毛利只有15%，如何设置优惠券确保不亏？
毛利有15%，说明最多只能让利15%，否则就会单笔亏损。我会优先用"满减券"而不是折扣，可以拉高客单价摊薄让利比例。同时设置门槛，如满99减10，实际让利率在10%，还在毛利内。另外可以限定品类或指定商品，避免全程通用被薅羊毛。如果目标是拉新，可以接受首单微亏，但必须算出LTV，看长期能不能赚回来。
怎么评估优惠券效果？看核销率、GMV还是利润？
都要看，目标不同重点也不同。拉新看：新客核销率和首单成本；提频看：复购券核销率和复购间隔；提客单：看客单价提升幅度。最后一定要回到利润：券后毛利率、券后GMV是否覆盖让利成本。
怎么判断有没有被薅羊毛的风险？
看这几项：同一用户/同一设备/IP 高频核销、新客券被批量领取、券后价明显低于成本价、异常集中在某几个SKU。风控上可以限制领取次数、限新客、限时段、限品类，并监控看券后毛利率是否为负。
订单量突然下降20%，怎么调查？
第一步，检查数据口径，看是不是埋点、统计延迟或算法更改。第二步，看时间（哪天，哪个时间段）、渠道（哪个平台）、品类、地区、新老客户。第三步，看外部因素，竞品大促、平台规则变化、天气、节假日。第四步，看内部因素，缺货、优惠券过期、价格调整、配送异常。找到下降最集中的维度，基本可以定位原因。
用户分层，RFM了解吗？
R是Recent，最近下单时间，F是Frequency，下单频率，M是Monetary，购买金额。用RFM对用户进行分层，高R高F高M是重点维护客户，低R高F高M是流失预警，需要召回，高R低F低M是新客，需要完成首单复购。
某商品曝光很高，但销量低，该如何排查？
用漏斗分析。首先看点击率，如果点击率低，就是首图、价格没有吸引力，如果点击率高但加购低，就是详情页或评价有问题，如果加购也多但没有购买，就是运费或优惠券门槛卡住了。找到流失最大的那一环，在针对性优化。
你这个挑战杯项目做了什么？
这个项目是做设施农业精准灌溉的。我作为第二负责人，主要负责两件事：一是把种植户的灌溉需求拆解成可量化的目标，比如节水、稳产；二是设计多目标优化方案，并做小范围测试，对比不同策略的效果，再迭代调整。最后我还负责把整个方案写成白皮书和可视化图表，用来对外展示。这个经历让我意识到，技术方案能不能落地，关键不在于算法多复杂，而在于有没有对准真实需求、能不能用数据验证效果。这和运营里做选品、优惠券、活动复盘是一个逻辑。