销售在群里回客户「可以，下周发」；仓库说 当地仓没货 ；计划说产能满；采购说 进口主料还在海上 ------财务月底问：这笔算制造毛利还是贸易差价？若你们的 海外制造主体 同时做 内销外销、本地采与进口采、自产与成品贸易 ，却没有一张 书面决策树，ERP 再贵也只是把混乱电子化。
我按近年参与的一类 出海制造基地 （多法人、集团调度、终点国可直发）梳理过业务骨架：销售两种、采购两种、经营两种（自产、贸易） 。下面这张树，适合写进蓝图附件或合同「流程假设」------开源 Odoo 与年费套件都适用，变的是模块配置，不变的是 分支不能合并记账。
决策树（先业务，后系统）
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销售订单已确认
│
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查「本国/本仓」可用库存（含已分配、在检，口径写死）
│
├─ 有可用量 ──► 销售出库（自产库存或此前已入库的贸易库存）
│
└─ 无可用量
│
├─ 本单标的能在本工厂生产且齐套可达 ──► 自产自销
│ 输入：合同/订单评审 → 排产 → 采购补料 → 生产 → 入库 → 销售出库
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└─ 不能生产（产能、工艺、认证、物料）或标的为外购成品/设备/服务 ──► 转口贸易
输入：贸易采购 → 入库或直接直发 → 销售出库（成本按采购/费用归集，别走生产订单）三个名词别混用
- 自产自销 ：成本主干是 BOM + 工单 + 入库；收入仍是销售订单。没有真实生产，别硬开 MO 凑数。
- 转口贸易 ：价值来自 采购价差 + 贸易条款下的费用 ；系统里应是 贸易 PO + 贸易库存或直发，不要挂假工单。
- 销售出库 ：只是 履约动作 ；上面两条路径都可以出库，但 前置单据链完全不同。
财务和 IT 必须在立项时对齐的 5 件事
1. 库存口径
「可用」是否扣减已锁单、在途未检、客供料？销售看到的 ATP 若比仓库多，决策树从根上就歪了。
2. 评审单触发点
无库存且走自产时，建议 强制合同评审/订单评审 再排产------评审里写清：齐套日期、进口料到达假设、是否允许拆单交付。一期 ERP 至少要能 挂评审状态，别允许未评审直接下生产。
3. 采购分轨
本地采购合同 vs 进口合同（产地、贸易术语、谁付关税/VAT/货代）要在主数据或订单类型里 一眼可辨 。进口段常见：物料 PO + 货代服务 PO，费用进存货或费用池的规则一期就要定，别等关账时 Excel 分摊。
4. 贸易条款进价外费用
合同金额之外，运费（本陆、海、目的陆）、保险、报关、佣金是否进入 成本或销售费用 ？DDP 类条款卖方责任重，系统若只记发票货值，毛利会虚高------这不是财务「事后调」，是 订单类型模板 该带的字段。
5. 多法人谁录哪张单
集团接单、海外工厂生产、终点国直发客户时，经常出现 三张销售、两张采购、两次货代 。决策树是 单工厂视角 ；集团调度要在接口或手工规则里写清 法人边界，否则「自产」记在 A 公司、出库在 B 公司，合并报表永远对不上。
系统里建议的「单据类型」映射（示例）
| 业务分支 | 典型输入单据 | 一期至少要能区分 |
|---|---|---|
| 有库存履约 | 销售订单 → 发货单 | 库存组织、批次/产地（按 合同约定产地，勿与实物批次脱节） |
| 自产自销 | 评审 → 生产订单 → 完工入库 → 发货 | 工单与 SO 关联、超领与补料留痕 |
| 转口贸易 | 贸易 PO → 收货/直发 → 发货 | 无 MO 或 MO 数量为 0；采购成本归集方式固定 |
我见过最伤实施信任的一种：销售单一种、出库一种、财务一种。乙方说「都能做」，上线后每个无库存订单都在群里问「这单走产还是走贸」------那就是没树，只有模块。
脱敏片段：产能满了还要履约
某出海集团接到 终点国客户 订单，约定 产地为海外制造基地 ；国内产能已满，由 当地法人工厂 生产并可能 直发客户仓 。此时集团对工厂是 采购订单 ，工厂对集团是 销售订单 ；工厂侧仍要走上面的树：本地无库存 → 评审 → 自产或外购料 → 再出库。
若合同是 DDP 客户仓 ，卖方还要把进口清关、关税、VAT、段运费纳入 成本与现金流假设 ------树的分支定了，费用模板才跟得上。FOB 则风险转移点不同，同一棵树，叶子上的贸易条款不同，不能共用一套默认科目。
和「一期边界」的关系
自产/贸易 不是二期才想 的事。工厂主体一期若只上进销存+财务，也要在附件里写：默认无库存订单走哪条分支、评审谁签字、贸易类库存是否独立仓。否则二期加生产模块时，历史贸易单与生产单缠在一起，清洗成本比当初省下的蓝图时间贵一个数量级。
你若正在对标类似场景，建议先把：库存口径、评审触发、自产/贸易订单类型、进口费用归集 整理成一页流程说明，再和乙方对齐模块与人天------比直接问「Odoo 多少钱」少踩坑。
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身份：欧度阿梁 · 多度科技 · 江苏省广东商会理事单位