第07章 孙德良的阳谋
※ 本回忆录为虚构文学创作。文中真实人物姓名仅作时代背景引用，对话与细节皆艺术加工，请勿对号入座；如有雷同，纯属巧合。
本章概要：林涛深挖网盛孙德良的打法------以"化工网/生意宝"上市为资本底气，用浙江同乡情精准撬阿里 B2B 铁军。他借同事会线，看清这是一场"阳谋"：孙德良不藏着，就明着用老乡情挖，逼马云应战。
孙德良这人，我越研究越觉得有意思。
他是萧山人，1997 年创办中国化工网，靠一本黄页起家，硬是把一家"土"公司做上了 A 股。2006 年网盛科技（生意宝）上市那天，浙江媒体喊他"互联网第一股"------据说敲钟那天，他穿了件不太合身的西装，笑得见牙不见眼。比马云的阿里早一年站上资本舞台，这份底气，让他敢跟阿里掰手腕。
我托同事会一个从网盛跳出来的老兄，摸清了孙德良的打法。这位老兄姓裘，我叫他老裘，当年在网盛管过一阵子销售，后来嫌那边"人情太重、规矩太轻"就出来了。他跟我说的话，我记到现在：
"老孙这人，不藏着掖着，就明着用同乡情挖。见阿里的人，先问'你是哪的人'，一听浙江的，乡音一拉，酒一喝，再说'老孙也是萧山的，咱们自己人，来我这，股权给你，提成翻倍'。你拒绝得了钱，拒绝不了'自己人'三个字。他连话术都是公开的，摆明了告诉你：我就是用老乡情撬你，你能怎样？"
我听完，心里只剩一个字：绝。
老裘说这些时，手指在杯沿上转着圈，眼里既有佩服，也有点说不清的落寞。他跟我说过，他当初离开网盛，不是因为钱，是因为有回孙总许了某个同乡的股，转头又给了另一个同乡，承诺像西湖上的雾，看得见摸不着。"老孙是真把同乡当自己人，可自己人太多，饼就不够分了。"老裘这句，反倒让我对孙德良多了几分说不清的复杂------他不是坏人，只是把老乡情用成了筹码，筹码用旧了，情也就淡了。
这不是阴谋，是阳谋。孙德良算准了浙江人重乡情、重面子、重现钱，三样一戳，阿里那些从县城拼出来的销售老兵，难免动摇。更狠的是，他专挑阿里的"中供铁军"------那支靠"同甘共苦"文化绑起来的铁军，恰恰也是老乡扎堆，最容易被同乡情反向撬。等于用阿里自己的网，去勒阿里自己的脖子。
我在内部会上讲了这个判断，总结一句："孙德良的阳谋，是用上市光环给同乡画第二张饼。可他忘了一点------阿里的饼，是马总画了十年的，面上都长毛了，吃得惯。"
老周把这句记进纪要，转天就被上面引用。会后他偷偷冲我挤眼："林涛，你这张嘴，比咱们好多总监都毒。"
那阵子我常想，老乡会这张网，真是一把双刃刀。
丁磊用宁波老乡情拉我入伙，是恩；孙德良用浙江老乡情挖阿里墙角，是仇。同一张网，恩仇只在一念。我林涛这辈子，被老乡会托起过，也被老乡会暗算过------可到头来，还是离不了它。人这东西，最讲"自己人"三个字，偏偏"自己人"也能捅最软的刀。
那阵子我常翻浙江帮的名单：宁波的丁磊、杭州的马云、绍兴的陈天桥、嘉兴海宁的沈南鹏、萧山的孙德良......一省之地，竟撑起了半壁互联网江山。老乡会这张网，既能让人互相提携，也能让人互相割肉。孙德良和马云这一仗，不过是浙江帮内部的一次"自己人撞自己人"。我有时想，若老乡情只用来取暖，那是福；一旦拿去当武器，最先烫伤的，还是自己人。
说起来，网盛也没放过我。有天傍晚，一个萧山口音的 HR 打我手机，张口就是"林哥，咱们浙江人"，说老孙看了我的履历，想请我去管一块 B2B 产品，股权、薪资"好商量"。我笑着回："承蒙看得起，可我在阿里这摊子，刚摸清门道。"挂了电话我琢磨：他们连我这个六品都挖，可见那张同乡网的网眼，撒得有多密。这通电话，反倒让我更确信------孙德良的阳谋，是宁可错挖一千，不肯放过一个同乡。
2009 年，挖人战打到最凶。网盛放出风：要建"第二个阿里"，专收中供铁军，给股给钱给高位。阿里内部一度人心浮动，有俩销售真走了，还带走一小撮客户。据说那阵子 HR 部门的灯，常常是后半夜才灭。
可我早预言：这仗打不垮阿里。
为什么？因为孙德良给的是"钱+位"，马云给的是"故事+归属"。钱会花完，位会到顶，故事能讲一辈子。中供铁军那些人，当年跟着马云从出租屋干起，信的是"让天下没有难做的生意"------这句口号，萧山老板给不了。老裘也跟我叹过："我们那边，孙总一高兴画个大饼，可饼凉了没人接着画。阿里不一样，马总天天在画，画得大伙儿真信。"
果不其然。阿里一反击，不是加钱，是加码文化：价值观考核、合伙人制度、校友会式的内部分享。马云甚至把"同乡"这招反用------杭电、浙大、浙江籍老兵搞"校友帮带"，用正向的老乡情对冲网盛的负向挖角。我给老周发消息："看吧，马云在用校友会，反制孙德良的老乡会。"老周回："高。这叫以网制网。"
有一回我路过阿里的一个"校友帮带"小会，推门看见几个年轻人在听一位杭电师兄讲当年地推的苦。没有钱，没有股权，就一杯清茶、几句"师兄当年也这样熬过来"。可那几个年轻人的眼睛，亮得吓人。我站在门外忽然明白：孙德良输，不是输在钱少，是输在他给的"自己人"是假的------只在挖你那一刻是真的；而阿里给的"自己人"，是天天在续的。
那段时间，我把"以网制网"四个字写进了随身笔记本。后来千团大战、双11、短视频，我遇着对手，第一反应永远是：先看清对面那张网是谁织的、用什么线、哪里有结。这是阿里---网盛这一仗，白送我的一把钥匙。
那段时间，我常在晚上翻阿里巴巴的价值观手册，越看越觉得门道深。它不跟你讲"老乡亲不亲"，它跟你讲"你是不是一条船上的人"。前者是血缘地缘的舒服，后者是信仰的咬合------舒服会散，咬合难分。
2009 年双11 第一次开打（后来才知道那天的五千万，是如今几百亿的起点），我虽在 B2B 线没进作战室，却从走廊听见天猫那边的欢呼。那时候我还没想到，三年后我会站进那个房间，对面是另一个老熟人。历史的伏笔，往往就藏在一声不经意的欢呼里。