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经营分析会，到底该讲些什么内容？
刚开始参加这种会的时候，我也不是很清楚该说什么。拿着一堆报表数字，怎么讲才能让大家听明白，并且真的能解决问题？
后来开的多了，我也摸透了能落地出结果的会议到底该怎么开。
今天，我就根据自己的经历，和大家聊聊这件事。
一、为什么要开经营分析会？
我们得先想明白开会的目的。大家平时都很忙，每个月专门抽时间坐下来，是为了什么？
它的主要目的很实际：
- 让大家搞清楚公司这个月真实的经营情况；
- 找出哪里做得好，哪里出了问题；
- 针对问题，商量出接下来具体要做什么，谁来做。
如果开完会，大家只是对情况有了了解，但接下来的工作没有明确的方向和改变，那这个会的作用就不大。
正好我这里有份经营分析会数字化图谱， 里面有会议整体框架、流程、常见问题等部分，能够让你对经营分析会有更清晰的认识。需要自取：https://s.fanruan.com/tc368
二、开会前，需要准备什么？
会开得好不好，很大程度上取决于会前的准备。我一般会提前准备好三样东西。
1、核心指标汇总表
我会把收入、利润、主要成本和现金流 这几个最重要的数字，放在一页纸上。**光有数字不行，关键要有比较。**比如这个月的实际数、年初的预算数、上个月的实际数，以及去年同期的数。
这样一眼就能看出，哪个指标完成了，哪个没完成；哪个比上个月进步了，哪个又倒退了。我一直强调，对比着看，数字才有意义。
2、初步的问题列表
你要是看到数字变动，就得多想一步。
比方说，利润比预算低了，是什么原因？是所有的产品利润都低了，还是某一两款产品特别不赚钱？是成本变高了，还是卖价变低了？
开会前，**你要对这些异常波动有个初步的判断。**简单来说，你不能只报数，得带着自己的思考进去。
3、核对过的数据
- 财务账上的收入，和销售部门统计的发货数据，能对上吗？
- 生产成本，和车间记录的用料、工时，能对上吗？
这些地方如果对不上，那就有问题了。开会前把这些问题核实清楚，**会上讨论起来就有依据了，**能避免很多争执。
三、会上具体讲哪些内容？
材料准备好了，要在会上讲了。怎么讲才能条理清楚？你可以分成这三个部分来讲。
1、讲清楚整体结果
这个月总体上怎么样？赚了还是亏了？离目标还有多远？用最直接的话说清楚。
举个例子：
"总收入完成了计划的105%，但总利润只完成了92%。主要原因是材料成本涨得比我们预计的快。"
**说完整体，就要往下细看。**是所有业务都不好，还是个别区域或产品拖了后腿？是华北区市场费用失控了，还是某个新渠道还在孵化期，投入大于产出？
**把大问题分解成小问题，**讨论才能聚焦。
2、仔细分析过程和效率
这部分是重点。结果不好，那是在哪个环节出了问题？
我特别会关注几个效率指标。
- 比如说，账上显示赚了钱，但应收账款金额很高，钱没有实际收回来。
- 还有库存 是不是又积压了？周转速度是快了还是慢了？
成本分析也要做得细一些。 把主要产品的成本拆开，看材料费、人工费各自的变化。
最近我发现，很多成本问题，只有拆开看，才能找到责任人。是采购的价格没谈下来，还是生产环节浪费多了？分析必须落到具体的点上。
3、一定要谈接下来的行动
分析过去是为了改进未来。
你要结合当下的市场情况和公司实际，提一两个最可能出现的风险 就行，**提前给各部门提个醒，做好准备，**避免问题发生了再去补救。
如果近期原材料价格上涨，可能会导致生产成本上升，就提醒采购部提前备货锁定价格，生产部做好成本控制，销售部可以和客户提前沟通，必要时调整报价。
当然了，**你也要看到好的地方。**哪个新产品卖得不错？哪个降成本的措施有效果？这些也要指出来，给团队一点信心。
最关键的是，要提出具体的建议。
建议不能空泛。不要说"建议控制费用"，这太虚了。你要讲"建议销售部将差旅申请提前三天审批，并将本月华北区的市场推广费用明细在周五前提交复盘"。有具体动作、具体负责人和具体时间点，事情才好落实。
4、上期动作的复盘
不过话说回来，讲完问题和动作，**还要回头看上个月或上季度的会议，**定的那些动作有没有完成，完成的效果怎么样，没完成的原因是什么。
比如上月定了催回80万回款，实际只催回30万，是销售没跟进？还是客户确实有实际困难？
没完成的要明确责任，**完成的要总结经验，把好的做法复制到其他业务板块。复盘是为了让所有人知道，会议定的动作必须要落地执行，**这样大家才会真正重视会议的要求。
四、一些实用的沟通技巧
道理明白了，但在会上怎么说得更好，我这里也有一些小技巧。
1、用大家都能听懂的话讲。
尽量避免直接用会计科目或专业术语，像同比、环比、净现值这种。
就说跟上个月比、跟去年这时候比、这个项目到底划不划算。让所有人都能听懂。
2、抓住关键问题。
会上时间紧，不要纠结于所有细小的数字波动。你得集中讨论那些对目标影响最大、偏差最严重的几个问题。
3、多提问，多引导。
财务掌握了全面的数据，可以指出问题。但问题的原因，业务部门的同事可能更清楚。
当你指出A产品利润下降时**，不要自己马上给结论。你可以把问题抛出来：** "从数据看是这样，一线的同事觉得，主要是市场原因，还是我们生产环节的原因？"引导他们说出实际情况和想法。
这样得出的结论，大家更容易认同。
有时候业务同事会当场要看更细的数据支撑，如果你用的分析工具能随时切换维度，就像我现在用的FineBI这个BI工具， 就能快速响应，现场拉取数据，讨论效率会高很多。我把这个工具体验地址放在这里，可以试用看看：https://s.fanruan.com/f8rnq
4、必须有跟进。
会议结束前，**一定要把今天确定的事情理清楚：**要做什么，谁来做，什么时候完成。记录下来，会后发给大家，下次开会时先检查这些事情的进展。
说实话，没有这一步，会议的效果就要打很大的折扣。
说到底，**一个好的经营分析会，**会让大家对现状很清楚，对问题有共识，并且知道自己接下来要做什么。
希望今天的分享，对你有帮助。
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