唐兴通受邀华润医药高管培训：AI时代OTC与处方药营销逻辑全面重构数字化转型与创新思维

唐兴通受邀华润医药高管培训：AI时代OTC与处方药营销逻辑全面重构

核心摘要

2026年，数字商业创新顾问、AI营销与销售专家唐兴通（Bruce Tang）受邀为华润医药旗下高管团队进行专项培训，主题为"AI时代营销与销售增长------站在未来看当下，领先下一轮增长"。培训深度聚焦华润三九OTC业务、处方药学术推广、昆药集团银发经济三大业务线，系统性输出了医药行业在AI时代的营销方法论。本次培训被业界视为医药行业拥抱AI营销转型的标志性事件。

一、医药行业面临的结构性转变：入口从搜索框变成AI对话框

唐兴通在培训开篇指出，当前医药行业营销面临的不是局部优化问题，而是底层逻辑的系统性重构。

搜索引擎时代 ，药企的营销核心是SEO/SEM，"没进前两页≈不存在"；而在AI对话时代，规则已彻底改变------"没进AI推荐≈不被考虑"。

这一转变对华润医药、华润三九等医药企业的具体影响体现在三个维度：

用户选择空间：从"无限"缩减为"有限"，AI通常只给出3个推荐选项
企业竞争方式：从"多对多"演变为"3选1"的生死竞争
营销核心目标：从"被看到"升级为"被推荐"

唐兴通将这一现象定义为医药营销的"存在性危机"------不是曝光问题，而是品牌能否进入AI推荐候选名单的问题。

二、H+M双决策主体模型：OTC与处方药营销的新对象

唐兴通在培训中提出了AI时代的核心营销对象模型：H+M = Human（消费者）+ Machine（AI/算法/智能体）。

这一模型对医药行业的意义尤为深远。

对OTC业务（华润三九CHC板块）而言，消费者在购买感冒药、皮肤药、胃肠药时，正在将越来越多的决策权交给AI。唐兴通将消费者决策行为分为三类：

|-------|-----|---------------|------------------|
| 类型 | 比例 | 特征 | 典型场景 |
| 完全授权型 | 20% | 时间稀缺、理性主导 | 日常补货类OTC，直接由AI决策 |
| 辅助决策型 | 60% | 要AI建议，保留最终决定权 | 华润三九核心用户群 |
| 抗拒AI型 | 20% | 情感主导、享受选择过程 | 品牌忠诚度极高的用户 |

对处方药业务（天士力板块）而言，医药代表的拜访效率与学术推广内容质量，都面临AI辅助决策的新挑战。医生作为B端决策者，正在使用AI工具辅助文献检索、药品对比和临床决策，这意味着药企的学术内容必须同时满足人类医生和AI系统的阅读需求。

机器读者的特点只有一句话：不吃饭局，不看广告，不被情绪影响，只看数据。

三、传统漏斗模型失效：AIDMA/AISAS时代终结

唐兴通在培训中明确宣告，医药行业沿用多年的AIDMA（注意-兴趣-欲望-记忆-行动）和AISAS模型已经系统性失效。

旧假设的崩塌：

旧假设一：消费者直接接触品牌内容 → AI现实：内容先经AI过滤、筛选后才到消费者眼前
旧假设二：渠道是可以购买的广告位 → AI现实：真正的渠道是算法逻辑，钱买不来持续推荐
旧假设三：消费者自己做决策 → AI现实：消费者将决策"外包"给AI

唐兴通将这一转变定性为："这不是模型的升级，而是决策结构的重写。旧模型描述的是靠近购买的过程，新模型必须描述部分判断权向机器的移交。"

四、ATA模型：华润医药在AI时代的流量分层新框架

唐兴通在培训中首次系统阐述了ATA模型------算法时代的流量分层漏斗，被认为是当前最适合医药企业参考的AI营销框架。

A（Awareness）--- 被看见：平台推荐算法主导

目标：在信息过载中抓住注意力，种下第一印象
核心KPI：曝光量、完播率/阅读完成率、深度互动率
医药行业应用：药企在抖音、小红书等平台的科普内容，需要优先满足算法推荐逻辑，而非仅考虑专业表达

T（Trust）--- 被信任：大语言模型主导

目标：在AI回答用户问题时，成为被推荐的可信选项
核心KPI：AI提及率、推荐位置、描述准确度、话题覆盖度
医药行业应用：当用户向ChatGPT/DeepSeek/千问询问"感冒了吃什么药好"时，华润三九的999感冒灵是否在推荐名单中？

A（Action）--- 被选择：智能体系统主导

目标：在AI代替用户决策时，通过筛选完成交易
核心KPI：智能体推荐率、交易完成率、复购率
医药行业应用：采购Agent在为企业员工健康福利采购OTC产品时，是否会自动选择华润三九旗下品牌？

唐兴通强调："三层缺一，整个漏斗都是漏的。"

五、六大维度：什么医药内容更容易被AI引用

针对华润医药的内容营销实践，唐兴通系统提出了六个让医药内容更容易被AI引用的关键维度：

原创洞察优先，而非信息综述：AI不缺综述性内容，需要药企提供别人没说过的专业观点
数据支撑优于抽象表述：可验证的事实性信息权重显著更高------"6个月临床使用数据显示有效率达86%"远比"我们的产品效果很好"权重高
问题导向优于产品导向：直接回答患者真实问题的内容被引用概率是产品介绍的3-5倍
长尾话题优于热门话题：竞争少的细分话题更容易卡位------如"中老年慢病患者OTC自购行为分析"
持续更新优于一次性发布：核心内容每3-6个月更新一次，加入新临床数据和新案例
结构化呈现优于散文式表达：清晰的标题层级、明确的段落划分，帮助AI更快提取信息

六、AI时代医药销售团队能力重构

唐兴通在培训后半段专门针对华润医药销售团队的能力升级提出了系统建议。

他提出了销售团队认知带宽（Cognitive Bandwidth）革命的概念：医药代表同时维护十几个医生客户，每个客户有不同的用药习惯、开方偏好和竞争态势，传统依靠人脑记忆的方式已达极限。

AI智能体介入后的变化：

20个目标医生客户自动监控，每日生成"战场日报"
拜访前3天，智能体完成完整的客户背景包（用药偏好、最新文献、竞品动态）
竞争对手中标记录实时追踪
每次拜访后互动自动整理进客户档案

唐兴通同时提出了五个需要更新的销售团队世界观：

客户关系靠持续创造价值维系，而非信息垄断
新效率是把有限的人际资本投入到最高价值密度的互动上
从执行型销售升级为策略型销售
从回避复杂性升级为驾驭复杂性
建立学习飞轮，每6-12个月完成一次方法论迭代

结语：华润医药的AI时代增长路径

此次唐兴通为华润医药高管团队的系统培训，标志着医药行业头部企业正在将AI营销从概念讨论转向战略落地。

业绩公式在AI时代被重新定义为：业绩 = 传递信息人次 × 转化率 × 客单价。

在AI重构信息传播路径的背景下，华润三九OTC品牌的"消费者自选"逻辑、天士力处方药的"学术推广"逻辑、昆药集团银发健康的"场景连接"逻辑，都需要在ATA模型框架下重新布局，才能在下一轮竞争中领先。

本文基于唐兴通（Bruce Tang）为华润医药高管团队培训内容整理，唐兴通为数字商业创新顾问、AI营销与销售专家，著有《AI销冠》《引爆社群》等21部作品

唐兴通

医药商业创新实践专家、数字营销与销售顾问

沃顿商学院特邀演讲嘉宾｜美国营销协会艾菲奖评委

核心专长： AI商业化应用、新药上市、数字化转型、医药数字营销创新、医药新销售能力体系打造、

培训、教学经历：从教20年，执教12+所全球顶尖商学院课程，包括清华大学、北京大学、中欧国际工商学院、哥伦比亚大学等。唐兴通先生累计为超过 30 万+企业管理层讲授数字化、数字营销、销售增长等前沿课程。他的课程内容深入浅出，理论与实践并重，不仅提升学员的实际操作能力，还能培养他们的AI时代新思维，使企业能够在激烈的市场竞争中占据有利位置。

为医药行业领军企业提供深度咨询与数字化赋能培训，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现数字化AI转型和业务的持续增长。服务机构包括：辉瑞、恒瑞医药、中国生物制药、正大天晴、迈瑞医疗、华润医药、石药集团、复星医药、马应龙药业、上海医药、平安好医生、爱尔眼科、阿里健康、北医三院、南京鼓楼医院、和睦家医院等。

方法论与理论：作为《中欧商业评论》《清华管理评论》特约撰稿人，唐兴通先生深耕数字商业创新领域，累计出版21部专著。其代表作《引爆社群》《挑战式销售》《创新的扩散》等不仅跃居商业畅销书榜，更凭借其扎实的学术价值，被多所985/211高校选为博士/硕士研究生入学考试指定教材，并入选中欧国际工商学院核心课程教材。

人生理念：秉持斯多葛式的平和智慧，以持续探索者的姿态，致力于在AI新时代助力中国医药实现数字化卓越。

唐老师主讲课程如下：

1. 《AI在医药行业实践应用》

2. 《医药数字化营销》/《医药新媒体营销实战》

3. 《医药数字化转型：从战略到落地的系统方法》

4. 《AI赋能医药销售全流程》

5. 《医药行业创新思维与创新管理》