[创业之路-170]：《BLM战略规划》- 领导力 - 战略制定 - 洞察力 (战略能力中最最核心的能力) - 市场洞察 -2- 看客户-B2B客户分析

客户细分 ：
- 基于战略定位，确定目标市场地图，并进行市场细分和客户细分。
- 通过购买行为分析，描述每个细分市场特征、客户需求、市场规模、盈利性、竞争情况等。
客户需求分析 ：
- 深入了解客户的具体需求，包括功能需求、性能需求、价格需求等。
- 分析客户的痛点，即客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难。
客户购买行为分析 ：
- 研究客户的购买决策过程，包括信息收集、评估选择、购买决策和购后行为等。
- 分析客户的购买偏好和习惯，以便制定针对性的营销策略。
客户发展战略分析 ：
- 评估客户的长期发展战略和规划，了解客户的未来需求和市场趋势。
- 根据客户的战略方向，调整企业的产品和服务策略，以保持与客户的长期合作关系。

三、看客户的实践方法

市场调研：
- 通过问卷调查、访谈等方式，收集客户的信息和反馈。
- 对收集到的数据进行整理和分析，以了解客户的需求和偏好。
客户访谈：
- 与客户进行面对面的交流，深入了解客户的使用体验和需求。
- 通过客户访谈，发现潜在的市场机会和改进点。
数据分析：
- 利用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析。
- 通过数据分析，发现客户的购买规律和趋势，为营销策略的制定提供依据。

四、看客户的重要性

提升客户满意度 ：
- 通过深入了解客户需求和偏好，企业可以开发出更符合客户期望的产品和服务。
- 这将提升客户的满意度和忠诚度，从而增强企业的市场竞争力。
发现市场机会 ：
- 通过分析客户的购买行为和需求变化，企业可以发现潜在的市场机会。
- 这些机会将成为企业未来发展的方向和动力。
优化营销策略 ：
- 通过对客户的深入了解和分析，企业可以制定更加精准的营销策略。
- 这将提高营销效果，降低营销成本，从而提升企业的盈利能力。

综上所述，华为战略中的"看客户"是一个非常重要的环节。通过深入了解客户、分析客户需求和购买行为以及制定针对性的营销策略，企业可以更好地满足客户需求、提升客户满意度和忠诚度，从而增强市场竞争力并实现可持续发展

二、2B客户的研究方法：研究客户的决策流程

2.1 客户的战略：财务、市场、运营组织

针对2B客户的研究方法，确实需要深入研究客户的决策流程，并首先从客户的战略层面入手，包括财务、市场、运营组织等方面。以下是对这一研究方法的详细阐述：

1、研究客户的决策流程

B2B采购决策流程通常可以细分为多个阶段，每个阶段都反映了客户的不同需求和关注点 。通过研究客户的决策流程，企业可以更准确地把握客户的购买意向和行动节奏，从而制定更有效的销售策略。

未发现问题或机会：客户对当前状态很满意，没有意识到自己的问题，也没打算购买。
发现问题或机会：客户开始意识到问题，并且愿意跟销售探讨问题带来的不良影响。
感受到较大痛苦或企图心：客户感觉到有较大的痛苦或企图心，并且意识到你可以帮他解决，但是还没有下定决心解决。
形成改进目标：客户形成了具体的改进目标，并且会主动向销售了解产品方案。
明确要求：客户会主动谈到对供应商的要求，表达期望，但是又说不清楚细节，描述得比较笼统。
明确措施：客户会很详细描述方案细节，尤其是一些重点部分。
评估方案：客户要求做测试、实验、使用和评标，关注产品方案与自己期望的匹配性和可行性。
评估价值：客户对供应商提供的价值进行详细的评估，判断具体可以带来多大的收益。
评估风险：客户高层或决策者会出现，并讨论风险。
评估成本：客户开始要求供应商降价。

2、研究客户的战略

财务战略
- 关注客户的财务状况和预算分配 ，了解客户在购买产品或服务时的支付能力和意愿。
- 分析客户的成本结构和盈利模式 ，以便更好地定位产品或服务在客户财务战略中的位置。
市场战略
- 研究客户在市场中的定位、竞争对手和目标客户群体，以便更好地理解客户的需求和市场趋势。
- 分析客户的市场营销策略和推广渠道，以便制定更有效的销售策略和市场合作方案。
运营组织战略
- 了解客户的组织架构、业务流程和运营模式 ，以便更好地适应客户的采购流程和服务要求。
- 分析客户的内部决策机制和采购流程 ，以便更好地把握销售机会和制定销售策略。

3、研究方法与工具

客户调研
- 通过问卷调查、深度访谈等方式，收集客户对产品或服务的需求、期望和反馈。
- 分析客户的购买行为和使用习惯，以便更好地了解客户的需求和偏好。
数据分析
- 利用客户数据和行为数据，进行数据分析和挖掘，以便更准确地把握客户的需求和市场趋势。
- 通过数据分析，发现潜在的销售机会和改进点，为销售策略的制定提供数据支持。
客户画像
- 建立客户画像，包括客户的基本信息、业务需求、购买偏好等，以便更好地了解客户的特点和需求。
- 通过客户画像，进行精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。

4、注意事项

保持数据敏感：对于B端产品的重要数据波动，要及时关注并分析其背后的原因。
深入现场调研：通过现场调研，可以直面问题，迅速获取答案，并快速熟悉客户的业务全貌。但要注意控制调研成本，并确保调研效果。
建立长期关系：B端产品的销售往往需要建立长期稳定的客户关系。因此，要注重与客户的沟通和互动，及时响应客户的需求和问题，提高客户满意度和忠诚度。

综上所述，研究2B客户需要综合考虑客户的决策流程、战略以及研究方法与工具。通过深入研究客户的需求和市场趋势，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力。

2.2 客户的投资规划：新建设规划（增量）、运维规划（存量）

针对2B客户的研究方法，除了研究客户的决策流程外，研究客户的投资规划同样重要。客户的投资规划包括新建设规划（增量）和运维规划（存量），这些规划反映了客户的未来发展方向和运营需求。以下是对这一研究方法的详细阐述：

1、研究客户的决策流程

B2B客户的决策流程通常包括多个阶段，从需求识别到供应商选择，再到最终购买决策 。每个阶段都反映了客户的不同需求和关注点。通过研究客户的决策流程，企业可以更准确地把握客户的购买意向和行动节奏，从而制定更有效的销售策略。

2、研究客户的投资规划

（1）新建设规划（增量）

新建设规划是客户为了扩大规模、提升产能或满足新业务需求而进行的投资规划。研究客户的新建设规划，有助于企业了解客户的未来发展方向和潜在需求。

关注客户的新项目 ：了解客户是否有新的生产线、新的办公场所或新的业务领域等建设项目。
分析客户的投资规模 ：评估客户在新建设规划上的投资规模，以判断其对产品或服务的需求量和潜在市场价值。
了解客户的采购计划 ：掌握客户在新建设规划中的采购计划，包括采购时间、采购数量和采购要求等，以便企业及时调整销售策略和库存计划。

（2）运维规划（存量）

运维规划是客户为了保持现有设施、设备和系统的正常运行而进行的投资规划。研究客户的运维规划，有助于企业了解客户的运营需求和潜在服务市场。

评估客户的运维需求 ：了解客户在运维方面的具体需求，如设备维护、系统升级、备件更换等。
分析客户的运维预算 ：评估客户在运维规划上的预算，以判断其对产品或服务的支付能力和意愿。
提供定制化服务方案 ：根据客户的运维需求，提供定制化的服务方案，如定期维护、技术支持、培训等，以提高客户满意度和忠诚度。

3、研究方法与工具

为了深入研究客户的决策流程和投资规划，企业可以采用多种研究方法与工具：

客户调研：通过问卷调查、深度访谈等方式，收集客户对产品或服务的需求、期望和反馈。
数据分析：利用客户数据和行为数据，进行数据分析和挖掘，以便更准确地把握客户的需求和市场趋势。
竞品分析：研究竞争对手的产品、服务、价格和市场策略，以便更好地定位自己的产品或服务。
客户画像：建立客户画像，包括客户的基本信息、业务需求、购买偏好等，以便更好地了解客户的特点和需求。

4、注意事项

保持数据敏感：对于B端产品的重要数据波动，要及时关注并分析其背后的原因。
深入现场调研：通过现场调研，直面问题，迅速获取答案，并快速熟悉客户的业务全貌。
建立长期关系：B端产品的销售往往需要建立长期稳定的客户关系。因此，要注重与客户的沟通和互动，及时响应客户的需求和问题，提高客户满意度和忠诚度。

综上所述，研究2B客户需要综合考虑客户的决策流程、投资规划以及研究方法与工具。通过深入研究客户的需求和市场趋势，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力。

2.3 客户购买决策：确定需求、刷选方案、购买决策、项目实施、结果评估

针对2B客户的研究方法，研究客户的购买决策是理解其决策流程中的重要一环。

客户的购买决策包括确定需求、筛选方案、购买决策、项目实施、结果评估等多个阶段，这些阶段共同构成了客户完整的购买过程。以下是对这一研究方法的详细阐述：

1、确定需求

需求识别
- 企业需要深入了解2B客户的业务需求，包括其产品或服务的目标市场、客户群体、竞争环境等。
- 通过与客户的沟通，明确客户在业务发展过程中遇到的具体问题，以及希望通过购买产品或服务来解决的问题。
需求细化
- 在识别客户需求的基础上，进一步细化需求，明确客户对产品或服务的具体要求，如功能、性能、价格、交付时间等。
- 通过与客户的多次沟通，确保对需求的理解准确无误，避免后续开发或实施过程中出现偏差。

2、筛选方案

方案收集
- 根据客户的需求，收集市场上相关的产品或服务方案，包括竞争对手的产品、行业内的标准解决方案等。
- 确保收集到的方案具有多样性和可比性，以便客户进行选择和评估。
方案评估
- 协助客户对收集到的方案进行评估，包括功能、性能、价格、服务质量等方面的比较。
- 提供专业的建议和意见，帮助客户筛选出符合其需求的最佳方案。

3、购买决策

决策因素
- 客户在购买决策过程中会考虑多种因素，包括产品或服务的性价比、供应商的信誉和实力、售后服务等。
- 企业需要充分了解客户的决策因素，以便在销售过程中提供有针对性的支持和帮助。
决策过程
- 客户的购买决策过程可能涉及多个部门或人员，如采购部门、技术部门、财务部门等。
- 企业需要与客户的各个部门或人员保持密切沟通，确保决策过程的顺利进行。

4、项目实施

项目计划
- 在购买决策完成后，企业需要与客户共同制定项目实施计划，明确项目的目标、时间表、资源需求等。
- 确保项目实施计划符合客户的期望和要求。
项目执行
- 按照项目实施计划，组织团队进行项目实施，包括产品开发、生产、交付等。
- 在项目实施过程中，与客户保持密切沟通，及时解决可能出现的问题和困难。

5、结果评估

效果评估
- 在项目实施完成后，企业需要对产品或服务的使用效果进行评估，包括功能实现、性能表现、客户满意度等方面。
- 通过评估结果，了解产品或服务的优势和不足，为后续的改进和优化提供依据。
反馈收集
- 积极收集客户的反馈意见，了解客户对产品或服务的真实感受和需求。
- 根据客户的反馈意见，不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

综上所述，研究2B客户的购买决策需要深入了解客户的需求、筛选方案、购买决策、项目实施和结果评估等多个阶段。通过深入研究客户的购买决策过程，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力